ابزار محاسبه ارزش طول عمر مشتری
در دنیای بازاریابی هر روز یک شاخص جدید برای بررسی عملکرد مشتریان معرفی می‌شود! شاید بررسی تمام این شاخص‌ها برای هر کسب‌وکاری ضروری نباشد اما آگاهی از ارزش طول عمر مشتری یا Customer lifetime value یا به اختصار CLV مزیتی است که به سادگی نمی‌توان از آن گذشت! در این مطلب می‌خواهیم از ارزش CLV برای شما بگوییم و راهکار سکان برای ارزش طول عمر مشتری را معرفی کنیم.
ارزش طول عمر مشتری چیست؟
ساده‌ترین تعریفی که برای ارزش طول عمر مشتری می‌توان آورد این است: یک مشتری در طول عمر خود، چه میزان سود برای کسب‌وکار شما دارد.
بگذارید با یک مثال این شاخص را توضیح دهیم. فرض کنیم شما یک فروشگاه دارید و می‌خواهیم ارزش طول عمر یک مشتری مثلا “آقای خریدار” را محاسبه کنیم. ابتدا باید ببینیم آقای خریدار چه مدت از فروشگاه شما خرید کرده و مدت طول عمر مشتری در این فروشگاه چقدر است. مرحله بعد مشخص کردن درآمدی است که مشتری برای فروشگاه داشته است؛ یعنی میزان خریدهای او.
درنهایت هم باید هزینه جذب مشتری و دیگر مبالغی که فروشگاه برای آقای خریدار هزینه کرده را محاسبه کنیم. حالا فرض کنیم که:
طول عمر مشتری 10 سال باشد و در هر سال به‌طور متوسط 500 هزار تومان خرید کرده است.
هزینه جذب مشتری (تبلیغات و …) 200 هزار تومان
هزینه خدمات پس از فروش برای مشتری سالانه 50 هزار تومان(500 هزار تومان برای 10 سال)
در این صورت ارزش طول عمر مشتری برابر است با:
4 میلیون و 300 هزار تومان=(500+200 هزار تومان)-(10سال×500 هزار تومان)
البته مثال به زبان خیلی ساده بود. در دنیای واقعی متغیرهای بیشتری در این معیار دخیل هستند. البته جای نگرانی نیست. سکان اینجا به کمک شما می‌آید تا با چند کلیک ساده بتوانید CLV را محاسبه کنید.
ابزار محاسبه ارزش طول عمر مشتری سکان
محاسبه ارزش طول عمر مشتری روی کاغذ کار ساده‌ای است اما در حقیقت یک روند پیچیده و حساس است. سکان با بهره‌گیری از هوش مصنوعی و تحلیل دقیق داده‌های مشتریان، این روند را ساده کرده است. چقدر ساده؟ در حد چند کلیک! فقط کافیست بازه زمانی تحلیل را انتخاب کنید.
بیایید فرآیند محاصبه CLV را با سکان بررسی کنیم:
شیوه محاسبه تحلیل ارزش طول عمر
ارزش طول عمر مشتری از حاصل ضرب ۳ متغیر زیر به دست می‌آید.
- میانگین بهای کل سفارشات (Average Order Value-AOV)
- میانگین تعداد خرید در هر واحد زمانی (ماهانه) (Purchase Frequency) (F/D)
- دوره ی طول عمر مشتری (Customer Lifetime Period)
اولین مرحله در پلتفرم سکان محاسبه این 3 متغیر برای هر کسب‌وکار است.
محاسبه میانگین بهای کل سفارشات (AOV)
میانگین بهای کل سفارشات با تقسیم درآمد (فروش) کل مشتریان بر تعداد کل سفارشات در طول بازه تحلیل بدست می‌آید.
محاسبه ی میانگین تعداد خرید در هر واحد زمانی (ماهانه) (Purchase Frequency) (F/D)
برای محاسبه این معیار ابتدا باید طول عمر مشتری را حساب کنیم. طول عمر مشتری یا lifespan مدت زمانی است که مشتری در آن خرید داشته است؛ یعنی بازه زمانی بین خرید اول و آخر.
حالا با تقسیم تعداد سفارش هر مشتری بر طول عمر او، میانگین تعداد هرید ماهانه مشتری را محاسبه می‌کند. با میانگین گیری این مقدار برای همه مشتریان، میانگین تعداد هرید ماهانه بدست می‌آید.
برای افزایش دقت در محاسبه، مشتریانی که در بازه زمانی انتخابی، تنها یکبار خرید کرده‌اند در محاسبات دخیل نبوده و از لیست مشتریان برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری حذف می‌شوند.
محاسبه دوره طول عمر مشتری (Customer Lifetime Period)
دوره طول عمر مشتری وابسته به نرخ ریزش مشتریان است. برای محاسبه این مقدار کافی‌است 1 را بر نرخ ریزش تقسیم کنیم.
نگران محاسبات و متغیرهای زیاد این فرآیند نباشید. انجام تمام این محاسبات بر عهده سکان است تا شما در کمترین زمان، نتیجه کار را ببینید. شما فقط کافیست بازه زمانی تحلیل (به‌طور پیش‌فرض 1 ساله)، اندازه تحلیل (ماهانه) و شاخص عملکرد (میانگین درآمد مشتریان) را انتخاب کنید
به دست آوردن ارزش طول عمر مشتری برای هر دسته از مشتریان
برای محاسبه هر یک از فاکتورهای بالا و در نتیجه محاسبه نهایی ارزش طول عمر هر دسته از مشتریان، لازم است که روش RFM برای دسته‌بندی مشتریان، در بازه زمانی انتخابی کاربر که حداقل ۶ ماه است، اجرا شود و مشتریان در آن بازه دسته‌بندی شوند و در دسته‌های خود قرار گیرند.
سپس مشابه فرمول‌ها و روش‌های محاسبه ذکر شده در بالا، برای هر دسته از مشتری، فاکتورهای اندازه‌گیری طول عمر مشتریان در آن دسته به صورت مجزا محاسبه و نگهداری می‌شوند و در نهایت ارزش طول عمر مشتریان در هر دسته نیز به صورت مجزا محاسبه می‌شود. این فاکتورهای محاسبه شده در نهایت در جدول انتهایی دسته‌بندی مشتریان، به صورت مجزا برای هر دسته از مشتریان نمایش داده خواهد شد.
ارزش طول عمر مشتری چه کمکی به کسب‌وکار شما می‌کند؟
حالا که متوجه شدیم ارزش طول مشتری چیست و پلتفرم سکان چگونه آن را برای شما محاسبه می‌کند بیایید مزایای دانستن این معیار مهم برای کسب‌وکار شما را بررسی کنیم. ارزش طول عمر مشتری، پاسخ تمام سوالات زیر است!
کدام مشتری یا دسته از مشتریان بیشترین سود را برای کسب‌کار من داشته‌اند؟
- از هر کدام از مشتریانم در دوره طول عمر خود، به طور متوسط چه اندازه می‌توانم کسب درآمد کنم؟
- متوسط درآمد مورد انتظار کسب‌وکار من از هر دسته از مشتریان چه اندازه است؟
- در محاسبه مقدار ارزش طول عمر مشتریان، در هر کدام از دسته‌های RFM مشتریان من، کدام فاکتور نقش موثر و متفاوتی دارد؟
ارزش مشتریان خودتان را بشناسید!
خبر خوب این است که شما همین حالا می‌توانید ارزش طول عمر مشتریان خود را بدانید. فقط کافیست از نسخه دموی سکان را بر روی داده های خود ببینید.
درخواست دمو
سکان، یک نرم‌افزار تحلیل داده مشتریان ایرانی و ابزاری است برای بازاریابی داده محور که به مدیران و متخصصان بازاریابی و فروش کمک می‌کند تا هوشمندانه‌ترین تصمیم را در سریع‌ترین زمان ممکن، در مورد مشتریان خود بگیرند.
سکان با بکارگیری تکنیک‌های بازاریابی و فروش مانند، دسته‌بندی مشتریان، تکنولوژی داده‌کاوی و هوش مصنوعی، این امکان را برای سازمان‌ها فراهم می‌کند تا مشتریان با ارزش خود را شناسایی کرده و اقدامات فعالانه‌ای برای حفظ و نگهداشت آن‌ها به کار گیرند و فروش خود را افزایش دهند.
جهت آشنایی با نرم افزار تحلیل داده سکان این فرم را تکمیل نمایید.