ابزار تقسیم‌بندی مشتریان به روش RFM​​​​​​​

دیگر همه می‌دانند که بدون تقسیم‌بندی مشتریان، برنامه‌ریزی برای بازاریابی و فروش خیلی کارآمد نخواهد بود. این نکته را گذشتگان ما هم می‌دانستند؛ آن ها در ساده‌ترین حالت، مشتریان را به دو دسته خوش‌حساب و بدحساب تقسیم می‌کردند و با هرکدام رفتار متفاوتی داشتند. البته روش‌های سنتی در حال حاضر خیلی کارساز نخواهد بود و باید به سراغ روش‌های نوین رفت. ابزار تقسیم‌بندی مشتریان به روش RFM سکان برای همین اینجاست تا بهترین تقسیم‌بندی ممکن را برای شما آماده کند.

RFM چیست و چرا مهم است؟

تقسیم‌بندی مشتریان به روش RFM در بین روش‌های مدرن، جز قدیمی‌ها و کارآمدترین شیوه‌های موجود است. RFM مخفف Recency (زمان آخرین خرید مشتری)، Frequency (تعداد خریدهای مشتری) و Monetary (مبلغ خرید مشتری) است. در این روش مشتریان با توجه به این معیارها به 11 دسته تقسیم‌بندی می‌شوند.
روش کار هم به این صورت است که ابتدا یک بازه زمانی تعیین می‌شود تا مشخص شود مشتری چه زمانی خرید کرده است. این زمان برای کسب‌وکارهای مختف، متفاوت است؛ برای یک سوپرمارکت زنجیره‌ای این زمان ممکن است یک هفته باشد و برای ارائه دهنده سرویس‌های اینترنتی 1 ماه. حال باید دید در این بازه زمانی مشتری چند بار برای خرید به کسب‌وکار سر زده است و چه مبلغی خرید کرده است.
در واقع سوال اصلی در روش RFM این است که «کدام مشتری در چه زمانی، چندبار و چه مقدار خرید کرده است؟»

​​​​​​​

ابزار سکان چیست و چکار می‌کند؟

ابزار تقسیم‌بندی RFM سکان تمام مراحل بالا را برای شما به ساده‌ترین شکل و با سرعت زیاد انجام می‌دهد. فقط کافیست داده‌های خود را در اختیار سکان قرار دهید تا با چند کلیک ساده شناخت بهتری از مشتریان خود بدست آورید. تحلیل RFM سکان مشتریان را با توجه به زمان، تعداد و مبلغ خریدشان به ۱۱ دسته تقسیم می‌کند.
اهمیت این دسته‌بندی در اینجاست که شما متوجه شوید با مشتریانتان چگونه رفتار کنید تا بیشترین سود را بدست آورید.
​​​​​​

​​​​​​​بیایید نگاهی به دسته‌ها بیاندازیم:

قهرمانان: این دسته از مشتریان همیشه و با مبلغ بالا از شما خرید می‌کنند. بخش زیادی از درآمد شما از این گروه بدست می‌آید پس همیشه هوای آنان را داشته باشید!

مشتریان وفادار: این دسته از مشتریان همواره با شما بوده‌اند، فعال‌اند و بیشترین مشارکت را در کمپین‌های شما دارند اما مدتی است که خرید نکرده‌اند. با یک کمپین ویژه، می‌توانید آنها را دوباره به خرید تریغیب کنید. تقریبا ۲۰ درصد درآمد شما از این مشتریان است.

مشتریانی که می‌توانند وفادار باشند: این دسته از مشتریان به تازگی از شما خرید کرده‌اند. مبلغ فاکتور آنها هم نسبتا خوب است. با یک پیشنهاد شگفت‌انگیر می‌توانید آنها را به مشتریان وفادار خودتان تبدیل کنید.

مشتریان تازه وارد: این گروه به تازگی و با مبلغ متوسط از شما خرید کردند و این اولین خرید آنها از کسب‌وکار شماست. اگر شناخت بیشتری از آنها پیدا کنید و نیازهای آنان را بشتاسید می‌توانید آنها را در دسته‌های بالاتر ببینید!

مشتریان امیدوارکننده: این مشتریان به تازگی از شما خرید کرده‌اند و در مدت کوتاه گذشته، چندین خرید داشته‌اند. کافی است که شما برای آن‌ها انگیزه ایجاد کرده تا دوباره از شما خرید کنند.

مشتریان نیازمند به توجه: این دسته مشتریانی هستند که مبلغ و تعداد خرید آنها بیشتر از میانگین بقیه مشتریان است اما بیش از ۱ ماه از آخرین خریدشان می‌گذرد. آنها منتظر پیشنهادات شما برای خرید هستند در غیر این صورت به سراغ کسب‌وکار دیگری می‌روند!

مشتریان خواب‌‌آلود: مشتریان این گروه مبلغ خرید کم و تعداد خرید نسبتا کمی داشته‌اند و برای مدت نه‌چندان کمی، خریدی نداشته‌اند؛ اما این زمان، در حدی نیست که آن‌ها را ازدست‌رفته فرض کنیم. 

مشتریانی که به خواب زمستانی رفته‌اند: این مشتریان در گذشته بارها و با مبالغ بالا از شما خرید کرده‌اند اما آخرین خریدشان مربوط به ماه‌ها پیش است ولی در یک ماه گذشته به سایت شما سر زده‌اند. حدود ۵ درصد درآمد شما مربوط به این دسته است.
​​​​​​​
مشتریانی که نباید آنها را از دست دهید: این دسته قبلا جزو مشتریان قهرمان و وفادار شما بوده‌‌اند اما مدت‌هاست که سفارش جدیدی نداشته‌اند. این احتمال وجود دارد که آن‌ها همچنان در حال خرید محصولات هستند؛ اما از رقبای شما!

مشتریان در معرض خطر: مشتریان این گروه تعداد و مبلغ خرید کمی داشته‌اند و مدت زیادی است که از شما خرید نکرده‌اند. مشتریان این بخش کمی با ارزش‌تر از بخش قبلی هستند؛ چراکه احتمال پاسخ دادن آن‌ها به تخفیفات و تبلیغات، بیش‌تر است.

مشتریان رویگردان: مشتریانی با پایین‌ترین مبلغ و تعداد خرید، که آخرین خریدشان مربوط به مدت‌ها پیش بوده و در چهار هفته‌ی گذشته، هیچ فعالیتی نداشته‌اند.
​​​​​​​

تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس RFM به چه سوالاتی پاسخ می‌دهد؟

تقسیم‌بندی به روش RFM مانند یک راهنمای کامل در اختیار شماست تا سوالات شما را پاسخ دهد. با این روش دسته‌بندی می‌توانید جواب سوالات زیر را پیدا کنید:
​​​​​​​

    - بهترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟
    - چه مشتریانی در شرف از دست رفتن هستند؟
    - چه کسانی این پتانسیل را دارند تا به مشتریان سودآور شما تبدیل شوند؟
    - مشتریان از دست‌رفته‌ای که نیاز به توجه ندارند، چه کسانی هستند؟
    - کدام مشتری را باید حفظ کنید؟
    - مشتریان وفادار شما چه کسانی هستند؟  
    - کدام دسته از مشتریان بازار هدف شما در کمپین فعلی هستند؟

البته این تمام ماجرا نیست! این روش مزیت‌های بیشتری هم برای کسب‌وکار شما دارد:

    - بازاریابی و تبلیغات را بهبود بخشیده و هدفمندتر می‌کند.
    - منجر به حفظ مشتری در درازمدت می‌شود.
    - فرایند انتشار و معرفی یک محصول جدید، آسان و موفقیت‌آمیز خواهد بود.
    - تعامل و وفاداری کاربران برجسته را در پی دارد.
    - نرخ ریزش مشتریان را کمتر می‌کند.
    - نرخ بازگشت سرمایه را در کمپین‌های تبلیغاتی بهبود می‌بخشد.
    - فهم بیشتری را از کسب‌وکارتان برای شما رقم می‌زند.
    - سود را بیشتر و هزینه را کمتر می‌کند.​​​​​​​​​​​​​

سخن آخر

قدم اول برای انجام هرگونه تحلیل داده و گرفتن تصمیم‌های داده محور، تقسیم‌بندی دقیق و هدفمند مشتریان است و تقسیم‌بندی به روش RFM یکی از بهترین روش‌ها در جهان است. اگر می‌خواهید تقسیم‌بندی RFM را برای مشتریان خود ببینید و شناخت بهتری از آنان داشته باشید همین حال دموی رایگان سکان را درخواست دهید!

بازگشت

البته این تمام ماجرا نیست! این روش مزیت‌های بیشتری هم برای کسب‌وکار شما دارد:

    - بازاریابی و تبلیغات را بهبود بخشیده و هدفمندتر می‌کند.
    - منجر به حفظ مشتری در درازمدت می‌شود.
    - فرایند انتشار و معرفی یک محصول جدید، آسان و موفقیت‌آمیز خواهد بود.
    - تعامل و وفاداری کاربران برجسته را در پی دارد.
    - نرخ ریزش مشتریان را کمتر می‌کند.
    - نرخ بازگشت سرمایه را در کمپین‌های تبلیغاتی بهبود می‌بخشد.
    - فهم بیشتری را از کسب‌وکارتان برای شما رقم می‌زند.
    - سود را بیشتر و هزینه را کمتر می‌کند.​​​​​​​​​​​​​