پیش‌بینی ریزش مشتری
یکی از دغدغه‌های اصلی کسب‌وکارها در بخش‌های مختلف ریزش مشتریان و مقابله با آن است. مدیران اهمیت این موضوع را به خوبی می‌دانند چراکه از هزینه بالای جذب مشتری جدید آگاه هستند! اما جای نگرانی نیست؛ با ابزار پیش‌بینی ریزش مشتریان (Churn Prediction) سکان می‌توانید با این مشکل مقابله کنید و قبل از اینکه مشتریان به فکر ترک کسب‌وکار شما بیافتند آنها را شناسایی کنید و با ارائه پیشنهادهای مناسب آنها را به ماندن ترغیب کنید.
پیش‌بینی ریزش مشتریان (Churn Prediction) چیست؟
پیش‌بینی ریزش مشتریان یکی از محبوب‌ترین ابزارهای کلان داده و تحلیل داده در کسب‌وکارهاست. منظور از ریزش مشتری، آن دسته از مشتریانی هستند که دیگر از خدمات شما استفاده نمی‌کنند یا کالایی از شما نمی‌خرند. نرخ ریزش مشتری اگر بالا باشد می‌تواند برای کسب‌وکار کشنده باشد! پیش‌بینی ریزش مشتریان به شما کمک می‌کند مشتریان در معرض ریزش را قبل از آنکه خیلی دیر شود شناسایی کنید! این تحلیل به شما می‌گوید دقیقا کدام مشتری‌ها در معرض ریزش هستند و علاوه بر این کدام مشتری قصد خرید کالای جدید دارد.
این تحلیل بر پایه آنالیز دقیق رفتار مشتریان در گذشته و طراحی الگوریتمی است که بتواند رفتار مشتری در آینده را پیش‌بینی کند. تکنیک‌های پیشرفته هوش مصنوعی و یادگیری ماشین نقش پر رنگی در این پیش‌بینی ایفا می‌کنند. پیش‌بینی ریزش مشتریان قرار است به این سوال مهم پاسخ دهید:
آیا مشتری من در n روز آینده ریزش خواهد کرد؟
این تحلیل در 3 مرحله انجام می‌شود:
- جمع‌آوری داده
- تحلیل داده‌ها
- ارائه گزارش برای تصمیم‌گیری داده محور
در قدم اول باید داده‌های مربوط به رفتار مشتریان در گذشته جمع‌آوری شود. هرچه داده‌ها بیشتر و مرتبط‌تر باشند تحلیل نهایی دقیق‌تر خواهد بود. در قدم بعدی با استفاده از هوش مصنوعی، تکنیک یادگیری ماشین و داده‌های موجود، الگوریتمی طراحی می‌شود تا الگوی خرید مشتری را شناسایی کند و رفتار آنان در آینده را پیش‌بینی کند.
ابزار پیش‌بینی ریزش مشتریان سکان چگونه کار می‌کند؟
ابزار پیش‌بینی ریزش مشتریان سکان به مدیران کسب‌وکار کمک می‌کند پاسخ سوالات زیر را پیدا کنند:
- کدام مشتریان ما در ۲۰ روز آینده ریزش خواهند کرد؟
- مشتریانی که در ۲۰ روز آینده ریزش خواهند کرد، چه محصولاتی را بیشتر خریداری می‌کردند که سایر مشتریان آن را نمی خریدند؟
- بیشترین کاهش درآمد من، ناشی از ریزش مشتریان کدام مناطق خواهد بود؟
ریزش مشتری یعنی خرید نکردن مشتری؛ پس سوال بالا را اینگونه مطرح می‌کنیم:
- آیا مشتری در n روز آینده خرید خواهد کرد؟
دلیل این کار این است که ما اطلاعاتی از ریزش مشتری فعلی در گذشته نداریم اما از تعداد دفعات خرید و بازه‌های زمانی که مشتری مورد نظر خرید کرده است به خوبی آگاهیم. پس اگر جواب سوال بالا منفی باشد یعنی مشتری ریزش خواهد کرد.
برای اینکه بدانیم مشتری در چند روز آینده خرید می‌کند یا نه باید بازه زمانی مورد نظرمان را مشخص کنیم. یعنی برای یک کسب‌وکار به طور متوسط برای هر مشتری چقدر طول می‌کشد که برای خرید مجدد بازگردد. این زمان را با عنوان D/F می‌شناسیم. در مرحله بعد باید مشخص کنیم مشتری چند روز بعد از این زمان اگر خرید نکند، برای ما ریزش محسوب می‌شود.
سکان باتوجه به تحلیل دقیق صنایع خرده فروشی و FMCG بازه زمانی را دوبرابر زمان خرید در نظر گرفته است. بگذارید مثالی یک مثال بزنیم تا درک ماجرا راحت‌تر شود. فرض کنیم برای یک خرده فروشی به طور متوسط مشتریان هر 10 روز یک بار برای خرید به فروشگاه سر بزنند. در این حالت اگر یک مشتری بیش از 20 روز خریدی انجام ندهد، از نظر این خرده فروشی ریزش کرده است.
بعد از مشخص کردن این بازه‌های زمانی، وقت تحلیل است. در این مرحله کاربران می‌توانند فیلترهای مورد نظر خودشان را برای تحلیل پیش‌بینی ریزش مشتریان اعمال کنند. علاوه بر این می‌تواند نتیجه را بر اساس 4 تفکیک مختلف دسته‌بندی محصول، برند، موقعیت جغرافیایی و نوع مشتری فیلتر ببیند.
در نهایت هم نتیجه تحلیل به صورت نموداری خوانا و قابل فهم ارائه می‌شود.
این ابزار چه مزیتی برای کسب‌وکار شما دارد؟
ریزش مشتریان بدترین اتفاقی است که می‌تواند برای یک کسب‌وکار رخ دهد؛ مثل افتی که به جان یک باغ می‌افتد و تمام درختانی که هزینه زیادی برای رشد آنها کشیده شده است، بر باد می‌رود. مشتریان سرمایه اصلی هر کسب‌وکاری هستند و نگهداری آنها مهم‌ترین وظیفه مدیران بازاریابی شرکت‌هاست. اینجاست که اهمیت استفاده از ابزار پیش‌بینی ریزش مشتریان سکان مشخص می‌شود. ابزار سکان می‌تواند:
- تعداد مشتریانی که به تازگی خرید داشتند اما در 20 روز آینده ریزش خواهند کرد،
- منطقه‌ای که بیشترین کاهش درآمد ناشی از ریزش مشتریان را دارد،
- منطقه‌ای که بیشترین ریزش مشتری در آینده را خواهد داشت،
- محصولاتی که مشتریان ریزش کرده، آنها را بیشتر از بقیه محصولات خریداری کردند
را شناسایی کند! البته این تازه شروع ماجراست. وظیفه اصلی این ابزار پیش‌بینی آینده مشتریان کسب‌وکار شماست. مواردی مثل اینکه
- مشتریان من در ۲۰ روز آینده چه وضعیتی خواهند داشت؟
- چند نفر از آن ها ریزش خواهند کرد؟
- چند نفر از آنها باقی خواهند ماند؟
- مشتریانی که ریزش خواهند کرد عموما از کدام مناطق خواهند بود و چه ویژگی‌هایی دارند؟
سخن آخر
نگهداری مشتریان فعلی برای هر کسب‌وکار هزینه به مراتب کمتری نسبت به پیدا کردن مشتریان جدید دارد. برای همین ریزش مشتریان بدترین اتفاقی است که می‌تواند برای یک شرکت رخ دهد. ابزار ریزش مشتریان سکان یک مشاور قابل اعتماد برای دانستن وضعیت آینده مشتریان شماست. این ابزار دقیقا به شما می‌گوید مشتریان شما در آینده ریزش خواهند کرد یا به شما وفادار می‌مانند. با دانستن این موضوع می‌توانید قبل از اینکه اتفاق بدی برای کسب‌وکارتان بیافتد، آن را نجات دهید!
می‌خواهید تاثیر این ابزار را روی کسب‌وکار خودتان ببینید؟ پس همین الان با درخواست دموی رایگان، تحلیل داده‌های خود را به سکان بسپارید!
درخواست دمو
سکان، یک نرم‌افزار تحلیل داده مشتریان ایرانی و ابزاری است برای بازاریابی داده محور که به مدیران و متخصصان بازاریابی و فروش کمک می‌کند تا هوشمندانه‌ترین تصمیم را در سریع‌ترین زمان ممکن، در مورد مشتریان خود بگیرند.
سکان با بکارگیری تکنیک‌های بازاریابی و فروش مانند، دسته‌بندی مشتریان، تکنولوژی داده‌کاوی و هوش مصنوعی، این امکان را برای سازمان‌ها فراهم می‌کند تا مشتریان با ارزش خود را شناسایی کرده و اقدامات فعالانه‌ای برای حفظ و نگهداشت آنها به کار گیرند و فروش خود را افزایش دهند.
جهت آشنایی با نرم افزار تحلیل داده سکان این فرم را تکمیل نمایید.