در دنیای دیجیتال امروز، کسب‌وکارهای فعال در صنعت خرده‌فروشی یا Retail هر روز با چالش‌های جدیدی روبرو می‌شوند و با افزایش فروشگاه‌های آنلاین، رقابت برای آنها سخت‌تر می‌شود. “چه چیزی بفروشیم؟ مشتریان هدف ما چه کسانی هستند؟ تقاضا برای محصولات ما چقدر است؟” اینها سوالاتی است که ذهن فعالان صنعت Retail را به خودش مشغول کرده است. خوشبختانه پاسخ این سوالات در دل داده‌هایی است که هر روز به سمت این کسب‌وکارها سرازیر می‌شود!
کلید موفقیت یک خرده‌فروشی جمع‌آوری و تحلیل درست این دادهها و گرفتن تصمیمات داده محور است. البته این کار به سادگی چیزی که گفتیم نیست. شناخت مشتریان در Retail کاری زمان‌بر و تخصصی است. چالش اصلی تحلیل مشتریان در صنعت Retail، جمع‌آوری داده‌های درست و مرتبط، آنالیز سریع و تصمیم‌گیری داده محور با توجه به این اطلاعات است. البته جای نگرانی نیست، برای این چالش هم راه‌حلی وجود دارد. با ما همراه باشید تا این چالش‌ها را بررسی کنیم و ببینیم چاره آن چیست!
اهمیت تحلیل مشتریان در صنعت Retail
برای پاسخ به سوالاتی که در ابتدا مطرح کردیم باید مشتریان خود را بشناسید. باید بدانید آنها دنبال چه می‌گردند. جالب است بدانید 70 درصد مشتریان قبل از خرید یک محصول تحقیق گسترده‌ای درباره آن انجام می‌دهند! مشتریان دقیقا می‌دانند محصول مورد نظرشان در چه فروشگاه‌هایی و با چه قیمتی عرضه می‌شود. پس بهتر است شما هم به عنوان یک خرده‌فروش رفتار مشتریان را تحلیل کنید تا نیازهای آنها را بهتر متوجه شوید.
بیشتر بدانیم: 8 روش برای استخراج اطلاعات با ارزش از داده‌های مشتریان
دیگر مثل گذشته نمی‌شود بازارخوانی کرد و با حدس و گمان تصمیم گرفت. از سال 2017 تا کنون شرکت‌های خرده‌فروش بزرگی اعلام ورشکستگی کردند! این زنگ خطری برای باقی شرکت‌هاست تا شیوه نگرش خود را تغییر دهند. برای موفقیت در این حوزه باید به سراغ بازاریابی داده محور رفت. تنها در این صورت است که یک خرده‌فروش می‌تواند در این بازار رقابتی موفق باشد. بگذارید مزیت‌های تحلیل مشتریان در Retail را به شما بگوییم تا بهتر اهمیت آن را متوجه شوید:
1. شناخت بهتر از مشتری نسبت به گذشته
تحلیل مشتریان این امکان را فراهم می‌کند که شناخت بهتری نسبت رفتار مشتری داشته باشید. شناخت مشتریان در Retail به دسته‌بندی بهتر آنها کمک می‌کند، دسته‌بندی بهتر هم به راه‌اندازی کمپین‌های بهتر منجر می‌شود. وقتی نیازهای مشتریان را بشناسید می‌توانید برای هر دسته، کمپین شخصی‌سازی شده داشته باشید و نرخ بازگشت مشتری را افزایش دهید.
2. پیش‌بینی فروش و تقاضا
با آنالیز رفتار مشتریان می‌توانید از داده‌های گذشته کسب‌وکار خود برای پیش‌بینی فروش واقعی در آینده استفاده کنید و قیمت‌ها، تخفیف‌ها و موجودی محصولات را بر اساس آن تعیین کنید. در نتیجه محصولات همیشه با مقدار کافی و قیمت مناسب در انبارهای شما موجود است.
3. پیش‌بینی محصولات پیشنهادی
با استفاده از اطلاعاتی که از مشتریان بدست می‌آورید می‌توانید پیش‌بینی کنید هر مشتری در آینده به خرید کدام محصول علاقه نشان می‌دهد.
4. پیش‌بینی طول عمر مشتری
ارزش طول عمر مشتری یکی از مهمترین شاخص‌ها برای بازاریابی است. اگر بدانید یک دسته خاص از مشتریان بیشترین تاثیر و ارتباط با سازمان شما را دارند، می‌توانید برنامه ویژه‌ای برای آنها داشته باشید.
5. محاسبه موفقیت کسب‌وکار در کمترین زمان
با نظارت بر شاخص‌های کلیدی کسب‌وکار که از شناخت مشتریان به دست می‌آید می‌توانید هر لحظه از وضعیت کسب‌وکارتان آگاه شوید. این به شما کمک می‌کند تا بهترین تصمیمات را اتخاذ کنید و استراتژی فروش خود را با توجه به وضعیت فعلی بازار، تغییر دهید.
حالا که اهمیت تحلیل مشتریان در صنعت Retail را بهتر درک کردید بیایید چالش‌هایی که در این حوزه وجود دارد را بررسی کنیم.
چالش‌های تحلیل مشتریان در Retail
رسیدن به شناخت دقیق از نیازهای مشتریان و پیش‌بینی آینده کار آسانی نیست. طبق آمار 81 درصد شرکت‌ها داده‌های مشتریان را جمع‌آوری می‌کنند و 76 درصد هم می‌گویند که این اطلاعات برای موفقیت آنها بسیار حیاتی است! اما فقط 16 درصد این شرکت‌ها تخصص لازم برای تحلیل درست این دادهها و استخراج اطلاعات کلیدی از آن را دارند. در ادامه می‌خواهیم ببینیم چرا 84 درصد شرکت‌ها نمی‌توانند از داده‌های خود استفاده کنند.
- جمع‌آوری، پاکسازی و دسته‌بندی دادهها
جمع‌آوری دادهها همیشه کار راحتی نیست؛ به‌ویژه برای فروشگاه‌هایی که محصولات و مشتریان زیادی دارند. با آنلاین شدن کسب‌وکارها حجم این دادهها هر روز هم بیشتر می‌شود. دیگر روش‌های سنتی جمع‌آوری نمی‌تواند همه اطلاعات موجود را بدست آورد. به‌علاوه، همه داده‌هایی که جمع‌آوری می‌شود برای کسب‌وکار مفید و مرتبط نیست. باید داده‌های غیرضروری را دور ریخت تا زمان کمتری برای تحلیل دادهها صرف شود.
تحلیل مشتریان در صنعت Retail نیازمند دسته‌بندی دقیق دادهها نیز هست. این مورد در راه‌اندازی کمپین‌های هدفمند و مفید بسیار کارآمد است به صرفه‌جویی هزینه‌ها کمک می‌کند. اگر دانش و تخصص کافی برای این کارها وجود نداشته باشد می‌تواند به یک فرایند بسیار زمان‌بر تبدیل شود! پس باید در این زمینه هوشمندانه عمل کرد و از تیم متخصص و حرفه‌ای استفاده کرد.
- تحلیل داده و نمایش اطلاعات
وقتی داده‌های مفید جمع‌آوری شد وقت تحلیل آنهاست. تحلیل داده تخصصی‌ترین بخش این فرآیند است زیرا قرار است به توجه به اطلاعاتی که بدست می‌آید تصمیمات داده‌محوری گرفت که آینده شرکت را تعیین می‌کند. اینجا پای تکنیک‌های داده‌کاوی و هوش مصنوعی باز می‌شود برای همین اگر دانش کافی در این زمینه وجود نداشته باشد، نتیجه کار می‌تواند به ضرر شرکت تمام شود! یکی از راهکارهای مفید در این زمینه استفاده از پلتفرم تحلیل مشتریان است. در این پلتفرم‌ها همه اطلاعات به ساده‌ترین شکل ممکن در اختیار شما قرار می‌گیرد و تحلیل مشتریان فقط با چند کلیک ساده امکان‌پذیر است.
- هزینه و زمان
چالش آخری که پیش روی کسب‌وکارها قرار دارد هزینه و زمان انجام کار است. مسلما فرایند تحلیل مشتریان در صنعت Retail نیازمند یک تیم حرفه‌ای دیتاساینس است. استخدام افرادی که توانایی استخراج داده و آنالیز آن را داشته باشند می‌تواند هزینه زیادی برای شرکت‌ها داشته باشد. به علاوه هماهنگی این تیم با کسب‌وکار هم زمان زیادی می‌برد. این دو نکته ممکن است برای خیلی از شرکت‌ها توجیه اقتصادی نداشته باشد و باعث شود عطای تحلیل مشتریان را به لقایش ببخشند!
سخن آخر
تحلیل مشتریان در صنعت Retail دیگر یک ترجیح نیست بلکه یک ضرورت است. در بازاری که رقابت در آن هر روز سخت‌تر و سخت‌تر می‌شود، برگ برنده با آنهایی است که نیازهای مشتریان خود را بشناسند، آینده بازار را پیش‌بینی کنند و با تحلیل داده‌هایی که در اختیار دارند تصمیمات داده محور بگیرند. البته تحلیل مشتریان در این حوزه، از چالش‌های صنعت Retail است. جمع‌آوری و پردازش دادهها نیازمند تخصص فراوان و صرف هزینه و زمان زیاد است. چالش اصلی، تحلیل مشتریان در کمترین زمان و صرف کمترین هزینه است. استفاده از ابزارهای تحلیل مشتریان و به کارگیری تیم حرفه‌ای می‌تواند بهترین راهکار برای حل مشکلات باشد.
اینجاست که سکان به کمک کسب‌وکارها می‌آید! پلتفرم تحلیل داده مشتریان سکان، ابزاری است برای بازاریابی بازگشتی (Retention-Marketing) که به مدیران و متخصصان بازاریابی و فروش کمک می‌کند تا بهترین و هوشمندانه‌ترین تصمیم را در سریع‌ترین زمان ممکن، در مورد مشتریان خود بگیرند. با سکان دیگر نیازی به استخدام یک تیم حرفه‌ای تحلیل داده ندارید و در کمترین زمان می‌توانید چالش‌هایی که پیش رو دارید را از میان ببرید. اگر هم از نتیجه کار مطمئن نیستید و نمی‌دانید که آیا تحلیل مشتریان می‌تواند به شما کمک کند یا نه، از نسخه‌ی دموی سکان استفاده کنید. به این ترتیب قبل از این که هزینه‌ای پرداخت کنید می‌توانید از نتیجه کار مطمئن شوید!
