در دنیای امروز، هر کسب‌وکاری برای موفقیت در بازار و پیشی‌گرفتن از رقبا به یک مدیر فروش متخصص و حرفه‌ای نیاز دارد. در این مطلب با مفهوم و وظایف مدیر فروش و همچنین نقش تصمیم‌گیری داده‌محور در موفقیت مدیران فروش آشنا می‌شویم.
تیم‌های مختلفی در یک سازمان با یکدیگر همکاری می‌کنند که همه آنها با وجود تفاوت‌های فراوانشان، یک هدف مشترک دارند: رشد و توسعه سازمان و رسیدن به سودآوری و سهم بازار بیشتر. تیم فروش، یکی از مهم‌ترین بخش‌های سازمان است که به طور مستقیم در افزایش درآمد نقش دارد. هدایت این تیم توسط «مدیر فروش» انجام می‌شود.
مدیر فروش کیست؟
مدیر فروش مسئولیت تیم فروش یک سازمان را برعهده دارد. مدیران فروش، اهداف فروش و استراتژی‌های رسیدن به آن را از طریق برنامه‌های مختلف تعیین می‌کنند و در این مسیر از تحلیل دادهها کمک می‌گیرند. داده‌عای دانشگاه Ohio نشان می‌دهد:
- ۳۲% از زمان یک مدیر فروش، صرف مدیریت افراد می‌شود.
- ۲۶% از زمان مدیر فروش، صرف مدیریت اطلاعات می‌شود.
- ۲۳% از زمان مدیر فروش، صرف تعامل با مشتری می‌شود.
- ۱۵% از زمان مدیر فروش، صرف امور اداری و اجرایی می‌شود.
- ۴% از زمان مدیر فروش شامل سایر فعالیت‌های روزمره می‌شود.
شایسته تاکید است که اگر مدیریت فروش داده‌محور نباشد، بخش قابل توجهی از فعالیت‌های مدیر فروش اثربخشی ندارد. این دادهها هستند که برای مدیر فروش تصمیم‌ساز می‌شوند. از همین رو، بخش قابل توجهی از عملیات مدیریت فروش مرتبط به مدیریت دادهها و اطلاعات است.
وظایف مدیر فروش چیست؟
وظایف مدیران فروش باتوجه‌به اندازه سازمانی که در آن کار می‌کنند متفاوت است. از اصلی‌ترین وظایف مدیر فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- طراحی یا توسعه یک طرح تجاری (بیزینس پلن) که میزان فروش، درآمد و هزینه را پوشش می‌دهد؛
- دستیابی به اهداف برنامه‌ریزی‌شده در فروش؛
- تعیین اهداف فروش (فردی یا تیمی)؛
- بررسی اهداف فروش و ارائه گزارش نتایج؛
- نظارت بر فعالیت‌ها و عملکرد تیم فروش؛
- تعامل با تیم بازاریابی برای جذب لیدها؛
- تیم‌سازی؛
- آموزش‌دادن و توسعه دانش و مهارت‌های اعضای تیم؛
- شناخت مشتریان و ارتباط بهینه‌تر با آنها به کمک تحلیل دادهها؛
مدیر فروش و مدیر بازاریابی چه تفاوت‌هایی دارند؟
نتیجه عملکرد مدیران فروش و مدیران بازاریابی، عرضه محصولات یا خدمات به مشتریان است؛ اما با روش‌هایی بسیار متفاوت! مدیران بازاریابی بر استراتژی‌های ارائه محصولات و خدمات جدید به مشتریان بالقوه نظارت می‌کنند. درحالی‌که مدیران فروش به کمک دادهها و آموزش‌های تیم فروش، برای رسیدن به اهداف فروش سازمان تلاش می‌کنند و هر دوی این مدیران بر تحلیل‌های پیش‌بینی فروش و بازار تمرکز دارند.
مدیران فروش با بررسی آمار فروش، استراتژی‌هایی برای به‌دست‌آوردن مشتریان بیشتر ارائه می‌کنند و به دنبال راه‌هایی برای بهبود نحوه فروش محصولات و خدمات بر اساس داده‌های موجود و نیازهای مشتریان هستند. این مدیران باید مهارت‌های رهبری و ارتباطی خوبی داشته باشند تا بتوانند در تیم فروش انگیزه ایجاد کنند. همچنین باید بتوانند اثربخشی استراتژی‌های فروش را تحلیل کنند.
مدیران بازاریابی بر اساس نتایج نظرسنجی، روند خرید مشتری و سایر داده‌هایی که از تحقیقات بازار به دست می‌آید، تعیین می‌کنند کدام محصولات و خدمات با نیازهای مشتریان منطبق‌تر هستند. آنها باید مهارت‌های تحلیلی بالایی برای درک درست داده‌های جمع‌آوری شده و ایجاد استراتژی‌های بازاریابی بر اساس آنها داشته باشند.
تفاوت‌های کلیدی مدیر فروش و مدیر بازاریابی
مدیران فروش با بررسی آمارهای فروش، استراتژی‌هایی را ارائه می‌دهند تا سازمان بتواند مشتریان بیشتری را به دست آورد. این مدیران به دنبال یافتن روش‌هایی برای بهبود نحوه فروش محصولات و خدمات بر اساس داده‌های فروش موجود و نیازهای مشتریان هستند. یک مدیر فروش موفق باید مهارت‌های رهبری عالی و مهارت‌های ارتباطی قوی داشته باشد تا بتواند در میان اعضای تیمش انگیزه ایجاد کند. او همچنین باید بتواند اثربخشی استراتژی‌های فروش را امتحان و تجزیه‌وتحلیل کند. مدیران فروش یک کار روتین ۸ ساعته ندارند! آنها ممکن است به سفرها یا مأموریت‌های کاری بروند و ساعت‌های طولانی جلسه داشته باشند که شامل عصرها یا آخر هفته‌ها نیز می‌شود.
مسئولیت‌های شغلی مدیر فروش عبارت‌اند از:
- کمک به مشتریانی که از محصولات یا خدمات شما شکایت دارند
- تعیین سودآوری یک محصول
- تعیین اهداف برای تیم فروش
- استخدام و آموزش تیم فروش
- همکاری با بخش‌های دیگر (به‌خصوص واحد بازاریابی)
مدیران بازاریابی بر اساس نتایج نظرسنجی‌ها، روندهای خرید مشتریان و سایر داده‌هایی که از تحقیقات بازار به دست می‌آیند تعیین می‌کنند که کدام محصولات و خدمات محبوب‌تر هستند و کدامشان نیاز به بهبود دارند. آنها باید مهارت‌های تحلیلی خوبی برای بررسی و درک داده‌های جمع‌آوری شده و ایجاد استراتژی‌های بازاریابی بر اساس آن اطلاعات داشته باشند. این مدیران باید در هنگام توسعه محصولات و خدمات جدید، خلاقیت فوق‌العاده‌ای داشته باشند. بتوانند به کمک مهارت‌های سازمانی خود، بودجه‌ها و ضرب‌الاجل‌ها را مدیریت کنند.
مسئولیت‌های شغلی یک مدیر بازاریابی عبارت‌اند از:
- ایجاد طرح‌های بازاریابی
- مذاکره در مورد قراردادهای توزیع محصول
- تصمیم‌گیری در مورد قیمت
- استخدام و آموزش اعضای تیم بازاریابی
- ارتباط مستقیم با واحدهای روابط‌عمومی، فروش و توسعه محصول
مهارت‌های ضروری یک مدیر فروش
یک مدیر فروش به مهارت‌های مختلفی نیاز دارد. او باید بتواند درعین‌حال که جزئیات را مدیریت می‌کند یک تصویر کلی در ذهن داشته باشد و بر اساس آن تیم‌سازی کند، استراتژی‌ها را بچیند و در جهت اهداف سازمان پیش برود.
یک مدیر فروش موفق باید مهارت‌های زیر را داشته باشد:
توانایی مربیگری، آموزش و راهنمایی
بخش مهمی از مدیریت یک تیم فروش، کمک به توسعه اعضای تیم و تربیت آنها به‌عنوان مدیران فروش آینده است. یک مدیر فروش خوب، صرف‌نظر از اینکه نیروهایش چه مدت در این صنعت بوده‌اند، نگرانی‌های آنها را برطرف می‌کند و با توانایی مربیگری خود، مهارت‌های فروش موردنیاز را به آنها آموزش می‌دهد.
تفکر استراتژیک
مدیران فروش باید تفکر استراتژیک داشته باشند و با طراحی یک برنامه فروش، سازمان را در مسیر رشد به‌پیش ببرند. وجود برنامه و استراتژی‌های فروش به تیم فروش کمک می‌کند تا اهداف را تعیین کنند و با شناخت بهتر چالش‌ها و نقاط ضعف و قوت سازمان، در مسیر رسیدن به آنها قدم بردارند.
مهارت‌های ارتباطی
مدیران فروش به مهارت‌های ارتباطی خیلی خوب نیاز دارند. این مهارت به آنها کمک می‌کند با دست گذاشتن بر روی مثال‌های دقیق و ارائه توضیحات کامل، افراد مختلف را قانع کنند.
همدلی
یک مدیر فروش خوب باید بتواند به اعضای تیمش گوش دهد و حرف‌هایشان را بشنود، با آنها ارتباط برقرار کند و نسبت به وضعیتشان همدلی داشته باشد.
تاب‌آوری
فروش یک شغل بسیار سخت و پرفشار است، اما مدیر فروش بودن حتی از این هم سخت‌تر است. مدیران فروش به تاب‌آوری و انعطاف‌پذیری زیادی نیاز دارند تا تیم خود را در شرایط دشوار هدایت کنند و هر روز به آنها انگیزه دهند. داشتن یک چشم‌انداز روشن از نقطه‌ای که می‌خواهید با تیم خود به آن برسید، کمک می‌کند تا آسان‌تر بتوانید از چالش‌ها عبور کنید.
توانایی پیش‌بینی
یک مدیر فروش باید بتواند فروش آینده سازمان را بر اساس عملکرد گذشته و تغییرات موجود در صنعت پیش‌بینی کند. بررسی و تحلیل داده‌های تاریخی فروش به مدیران کمک می‌کند تا اهداف مناسبی برای درآمد و رشد تعیین کنند.
چرا مدیران فروش نیازمند تصمیم‌گیری داده‌محور هستند؟
در دهه‌های گذشته که استفاده از داده در فرایندهای فروش و بازاریابی چندان مرسوم نبود، اغلب مدیران فروش برای طراحی برنامه‌ها و استراتژی‌های فروش به سراغ غریزه یا تجربیات قبلی خود می‌رفتند.
اما همان‌طور که یک پزشک بدون مطالعه داده‌های به‌دست‌آمده از آزمایش‌های بیمار نمی‌تواند روش درمان قطعی و دقیقی ارائه دهد، مدیران فروش نیز بدون توجه به داده‌های کسبوکار و تحلیل آنها نمی‌توانند استراتژی‌های مناسبی برای فروش بیشتر و افزایش درآمد طراحی کنند.
تحلیل داده به مدیران فروش کمک می‌کند تا روندهای جدید صنعت و فرصت‌های کسبوکار را زودتر از دیگران تشخیص دهند و عملکرد کارآمدتر و چابک‌تری داشته باشند.
همچنین استفاده از دادهها برای تصمیم‌گیری‌های فروش، احتمال خطا را به‌شدت کاهش می‌دهد. هرچه داده‌های بیشتری جمع‌آوری کنید، بهتر می‌توانید در کانال مناسب، با پیام مناسب و در زمان مناسب، به مشتریانتان دسترسی داشته باشید و محصولات و خدماتتان را به آنها ارائه دهید.
سکان چگونه به تصمیم‌گیری مؤثرتر مدیران فروش کمک می‌کند؟
پلتفرم داده‌محور سکان با به‌کارگیری ابزارهای علوم داده، داده‌کاوی و هوش مصنوعی به مدیران فروش سازمان‌ها کمک می‌کند تا با استفاده از داده‌های موجود در سازمان، تصمیمات داده‌محور بگیرند. سکان ابزاری برای تحلیل داده‌هاست و کسب‌وکارها می‌توانند تمام داده‌هایی که تا به امروز جمع‌آوری و ذخیره کرده‌اند، را به کمک این پلتفرم تحلیل کنند. آنالیز داده این امکان را به مدیران فروش می‌دهد تا بر اساس دادهها و اطلاعات مشتریانشان، بهترین استراتژی‌ها و تصمیمات را در کوتاه‌ترین زمان و با کمترین هزینه بگیرند.
جمع‌بندی
مدیر فروش نقشی کلیدی در موفقیت و شکست یک سازمان دارد. او کسی است که با قبول نقش محوری در دستیابی به اهداف فروش، در نهایت برای سازمان درآمدزایی می‌کند.
یک مدیر فروش موفق باید در کنار صبر فراوان، تعهد و انعطاف‌پذیری، توانایی تحلیل و پیش‌بینی داشته باشد. تحلیل اندازه و روند بازار، تحلیل رقبا، تحلیل کانال‌های فروش و تحلیل فعالیت‌های تیم فروش از نیازهای ضروری این مدیران است. مجموعه این توانایی‌ها در کنار فعالیت سایر اعضای تیم فروش می‌تواند سازمان را در مسیر رشد و بالندگی پیش ببرد.
به نظر شما کدام یک از این ویژگی‌ها برای موفقیت یک مدیر فروش ضروری‌تر است؟ همچنین از نظر شما چالشی‌ترین ویژگی شغل مدیریت فروش چیست؟ از اینکه تجربه‌های خود را با ما در میان می‌گذارید، سپاسگزاریم.
