پیش‌بینی فروش هم علم است هم هنر! هرچه پیش‌بینی‌های فروش دقیق‌تر باشند، مسیر کسب‌وکار برای رسیدن به اهداف و انتظاراتش هموارتر می‌شود. در این مطلب همه چیزهایی را که باید در مورد پیش‌بینی فروش بدانید توضیح می‌دهیم تا بتوانید تصویر واضح‌تری از فروش‌های پیش‌بینی‌شده سازمان خود داشته باشید.
روزگاری کشاورزان برای پیش‌بینی آبوهوا از نشانه‌های طبیعی استفاده می‌کردند. به‌عنوان مثال اگر گربه گوشش را می‌لیسید می‌گفتند باران می‌آید! ناگفته پیداست این پیش‌بینی‌ها تا چه حد با خطا مواجه می‌شدند.
با ظهور کامپیوتر و علم داده، وضعیت پیش‌بینی آبوهوا بسیار بهبود یافت. همین اتفاق در شرکت‌ها هم به شکل دیگری افتاده است. اگر پیش از این، صاحبان کسب‌وکار یا مدیران فروش از روی تجربه، نشانه‌ها یا احساسشان، فروش یک محصول یا سرویس را پیش‌بینی می‌کردند، امروزه ابزارهای پیش‌بینی فروش به کمک داده‌ها این کار را آسان‌تر و دقیق‌تر انجام می‌دهند. اما پیش‌بینی فروش یعنی چه؟
پیش بینی فروش چیست؟
پیش بینی فروش (Sales Forecasting) فرایند تخمین درآمد فروش یک شرکت در یک دوره زمانی خاص (برای مثال یک‌ماهه، سه‌ماهه یا سالانه) است. پیش‌بینی فروش، میزان فروش یک شرکت در آینده را پیش‌بینی می‌کند.
یک پیش بینی فروش دقیق برای موفقیت کسب‌وکار حیاتی است. استخدام، حقوق و دستمزد، پاداش، مدیریت مالی و بازاریابی، همه‌وهمه به آن بستگی دارد. شرکت‌هایی که پیش‌بینی فروش دقیقی ندارند، مدیریت چابکی هم ندارند و در موجهه با تهدیدها و فرصت‌ها، بهینه عمل نمی‌کنند.
مزایای پیش‌بینی فروش
مهم‌ترین مزایای پیش‌بینی فروش عبارت‌اند از:
- بهبود تصمیم‌گیری درباره آینده کسب‌وکار
- تعیین بهتر و آسان‌تر اهداف
- امکان گرفتن تصمیمات استراتژیک
- صرفه‌جویی در زمان
- بودجه‌بندی دقیق‌تر
- استخدام‌های هوشمندانه‌تر
- بهبود برنامه‌ریزی و مدیریت منابع
- تقویت تحلیل فروش
- متمرکز کردن تیم فروش بر روی محصولات و خدمات سودآورتر
چالش‌های پیش‌بینی فروش
پیش‌بینی فروش دقیق دشوار است. برخی از مهم‌ترین چالش‌های این پیش‌بینی شامل موارد زیر هستند:
سابقه فروش
پیش‌بینی دقیق فروش نیازمند داده‌های کامل در مورد فروش‌های اخیر سازمان است. این نیاز یک چالش اساسی برای شرکت‌های نوپا محسوب می‌شود که سابقه فروش کمی دارند.
هزینه‌های تحقیق
اگر شرکت شما سابقه فروش زیادی ندارد، می‌توانید این مشکل را به کمک تحقیقات کامل در مورد رقبا، بازار هدف، صنعت و موارد دیگر برطرف کنید. حتی شرکت‌های قدیمی با سابقه فروش زیاد هم به این موارد نیاز دارند. در هر دو مورد، زمان و هزینه‌ای که برای به‌دست‌آوردن اطلاعات صرف می‌شود می‌تواند چالش‌هایی را برای پیش‌بینی فروش ایجاد کند.
دقت داده‌ها
اگر داده‌ها دقت کافی نداشته باشند، باعث پیش‌بینی‌های غیرقابل‌اعتماد می‌شوند. موارد زیر بر پیش‌بینی فروش تأثیر منفی می‌گذارند:
- وارد نکردن به‌موقع داده‌ها توسط کارمندان فروش و حسابداری
- داده‌های متناقض در بین تیم‌ها یا عدم ورود اطلاعات کامل توسط فروشندگان
- همکاری ناکافی بین تیم‌های محصول، فروش و مالی. این عدم همکاری زمانی تشدید می‌شود که شرکت‌ها پیش‌بینی‌های فروش خود را به‌صورت دستی یا با استفاده از صفحات گسترده ثبت کنند.
قابلیت استفاده
زمانی که پیش‌بینی فروش برای همه ذی‌نفعان سازمان نباشد، تأثیرگذاری آن بسیار کم خواهد بود. یک پیش‌بینی خوب باید داده‌های مرتبط و قابل‌درک را برای تیم‌های مختلف تولید کند.
انواع مدل‌های پیش بینی فروش
به‌طورکلی، دو نوع مدل پیش‌بینی فروش وجود دارد:
- پیش‌بینی از پایین‌به‌بالا
- پیش‌بینی از بالابه‌پایین
پیش‌بینی‌های پایین‌به‌بالا با پیش‌بینی مقدار واحدهایی که یک شرکت می‌فروشد شروع می‌شود، سپس آن عدد را در میانگین هزینه هر واحد ضرب می‌کنند. همچنین می‌توانید تعداد مکان‌ها، تعداد نمایندگی‌های فروش، تعداد تعاملات آنلاین و سایر معیارها را تعیین کنید.
پیش‌بینی فروش از بالابه‌پایین با اندازه کل بازار شروع می‌شود، سپس تخمین می‌زند که کسب‌وکار چند درصد از این بازار را می‌تواند تصاحب کند. به‌عنوان‌مثال، اگر اندازه یک بازار ۵۰۰ میلیون دلار باشد، یک شرکت ممکن است تخمین بزند که می‌تواند ۱۰٪ از آن بازار را به دست آورد و پیش‌بینی فروش آن ۵۰ میلیون دلار در سال است.
ایده پشت پیش‌بینی فروش از پایین به بالا این است که با کوچک‌ترین اجزای پیش‌بینی شروع شود و از آن جا ساخته شود. در این مدل پیش‌بینی، اگر هر متغیری تغییر کند (مانند هزینه هر آیتم یا تعداد تکرار)، پیش‌بینی به راحتی قابل تغییر است. همچنین اطلاعات نسبتاً دقیقی را ارائه می‌دهد.
در زمان ایجاد پیش‌بینی فروش، استفاده از هر دو مدل مهم است. می‌توانید با مدل از بالابه‌پایین شروع کنید و میزان فروشتان را تخمین بزنید، سپس به سراغ رویکرد پایین‌به‌بالا بروید تا ببینید آیا این تخمین امکان‌پذیر است یا خیر. همچنین می‌توانید این دو مدل را جداگانه به کار بگیرید و ببینید چقدر نتایجشان با هم مطابقت دارند.
برای پیش‌بینی فروش دقیق به چه چیزهایی نیاز دارید؟
پیش‌بینی فروش شبیه یک عضله است که برای تقویتش باید به طور مداوم روی آن کار کنید. معمولاً مدیران فروش در ابتدای هرسال چارچوبی را برای برنامه پیش‌بینی فروش خود طراحی می‌کنند، بااین‌حال ضروری است هر از چند گاهی استراتژی‌های خود را تغییر دهید تا این پیش‌بینی‌ها دقیق‌تر عمل کنند.
برای رسیدن به پیش‌بینی فروش دقیق به موارد زیر نیاز دارید:
ارزیابی روندهای تاریخی
فروش سال قبل را بررسی کنید. اعداد و ارقام موجود را بر اساس قیمت، محصول، نمایندگی، دوره فروش و سایر متغیرهای مرتبط تقسیم کنید. به کمک این اطلاعات «نرخ تحقق فروش» را به دست آورید که مشخص‌کننده مقدار فروش پیش‌بینی‌شده شما در هر دوره فروش است.
گنجاندن تغییرات
پس از اینکه نرخ تحقق اولیه فروش خود را محاسبه کردید، می‌توانید باتوجه‌به تغییراتی که در کسبوکارتان رخ می‌دهد آن را تغییر دهید. مثلاً:
قیمت‌گذاری: آیا قرار است قیمت برخی محصولات را تغییر دهید؟ آیا رقبایی وجود دارند که ممکن است شما را مجبور به اصلاح قیمت‌گذاری کنند؟
مشتریان: پیش‌بینی می‌کنید امسال چند مشتری جدید اضافه کنید؟ (نرخ جذب مشتری جدید چقدر است؟) سال گذشته چقدر ریزش مشتری داشتید؟ آیا می‌خواهید صرفاً آگاهی از برندتان را افزایش دهید یا قصد اضافه‌کردن مشتریان جدید را دارید؟
تبلیغات: آیا امسال تبلیغات جدیدی خواهید داشت؟ نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در تبلیغات قبلی شما چقدر بوده و انتظار دارید این عدد در تبلیغات جدید چه تغییری کند؟
کانال‌ها: آیا از کانال‌های جدیدی استفاده خواهید کرد؟
تغییرات محصول: آیا در حال معرفی محصولات جدید به بازار هستید یا قصد داری محصولاتتان را تغییر دهید؟ چقدر طول کشید تا محصولات قبلی شما در بازار موردتوجه قرار گیرند؟ آیا انتظار دارید محصولات جدید نیز به همین شکل عمل کنند؟
پیش‌بینی روندهای بازار
در این مرحله باید روندهای بازار را بررسی و پیش‌بینی کنید. آیا شما یا رقبایتان وارد بورس خواهید شد؟ آیا قانونی تصویب خواهد شد که نحوه دریافت محصولات شما را تغییر دهد؟
نظارت بر رقبا
همیشه محصولات و کمپین‌های رقبا، به‌ویژه بازیگران اصلی صنعتتان را زیر نظر داشته باشید. ببینید آیا رقبای جدیدی ممکن است وارد بازار شما شوند یا خیر؟
بررسی استراتژی‌های سازمان
تمام برنامه‌های استراتژیک کسبوکارتان را در نظر بگیرید. آیا در حالت رشد هستید؟ چه چشم‌اندازی برای استخدام نیرو در سال جدید دارید؟ آیا بازارهای جدیدی وجود دارند که می‌خواهید به آنها ورود کنید؟ آیا قصد راه‌اندازی کمپین‌های جدید بازاریابی دارید؟
با کمک این داده‌ها می‌توانید فروش خود را به طور دقیق پیش‌بینی کنید.
مثال‌هایی از پیش‌بینی فروش
در اینجا با چند مثال به شما خواهیم گفت پیش‌بینی فروش در دنیای واقعی چطور انجام می‌شود:
مثال ۱: پیش‌بینی بصری
فرض کنید به تازگی یک فروشگاه آنلاین پوشاک راه‌اندازی کرده‌اید. درست است که داده‌های تاریخی فروش وجود ندارد، اما با کمک موارد زیر می‌توانید یک پیش‌بینی بصری ایجاد کنید:
- فصلی بودن
- روندهای بازار
- سلیقه افراد در شبکه‌های اجتماعی
- تجربه تیم فروش و بازاریابی
- فروش ماهانه
تیم فروش به کمک این داده‌ها فروش آینده را برای مدت یک ماه، سه ماه یا یک سال پیش‌بینی می‌کند.
مثال ۲: پیش‌بینی بر اساس داده‌های تاریخی فروش
بیایید همین فروشگاه پوشاک را سه سال بعد تصور کنیم. اکنون می‌توانید پیش‌بینی مالی دقیق‌تری بر اساس فروش واقعی و داده‌های تاریخی ایجاد کنید.
برای مثال اگر در سال گذشته فروشتان ۲۰۰ میلیون تومان بوده است، می‌توانید فروش سه ماهه سال جدید را بر اساس افزایش قیمت‌ها و نرخ ریزش مشتری و نرخ جذب مشتری جدید حساب کنید؟
تحلیل‌های پیش‌بینی‌کننده و تجویزی چگونه به پیش‌بینی فروش کمک می‌کنند؟
تحلیل پیش‌بینی‌کننده (Predictive Analytics) بر داده‌های گذشته برای پیش‌بینی آنچه ممکن است در آینده اتفاق بیفتد متکی است. مثلاً اگر قیمت محصولتان را از ۸ هزار تومان به ۶ هزار تومان کاهش دهید، فروشتان ۲۰٪ افزایش خواهد یافت.
تحلیل پیش‌بینی‌کننده شامل ساخت مدل‌های آماری است که می‌تواند الگوها و روندها را در مجموعه‌ای از کلان‌داده‌ها شناسایی و تفسیر کند.
از طرفی، تحلیل تجویزی (Prescriptive Analytics) با شناسایی یک یا چند اقدام که سازمان می‌تواند در پاسخ به یک پیش‌بینی معین انجام دهد، این کار را یک قدم جلوتر می‌برد. تحلیل تجویزی تعیین می‌کند که هر کدام از این اقدامات ممکن است منجر به چه نتایجی شوند. مثلاً اگر ۵۰۰ محصول در انبار داشته باشید و احتمال فروشتان در هفته بعد ۷۰۰ کالا پیش‌بینی شده باشد، لازم است موجودی محصولتان را افزایش دهید.
پلتفرم تحلیل داده سکان با استفاده از این دو نوع تحلیل و به کمک هوش مصنوعی، داده‌های گذشته شما را تحلیل می‌کند و مدل‌هایی با هدف پیش‌بینی آینده ارائه می‌دهد تا بر همین اساس بتوانید اقدامات مؤثرتری انجام دهید.
جمع‌بندی
پیش‌بینی فروش ابزار مدیریت فروش است. اگر به شکل صحیح فروش را پیش‌بینی نکنیم، اقدامات پیشگیرانه ناممکن می‌شود. پیش‌بینی فروش روش و تکنیک‌های متنوعی دارد که اجرای برخی از آنها ساده و برخی سخت است. یادتان باشد که ساده‌ترین تکنیک‌های پیش‌بینی فروش هم نیازمند ثبت داده‌های گذشته مشتریان هستند. پس اگر در ثبت داده‌ها ضعف داریم، انتظار پیش‌بینی فروش هم نداشته باشیم.
شما از چه ابزارهایی برای پیش‌بینی فروش استفاده می‌کنید؟ به نظر شما پیش‌بینی فروش به کمک داده‌های گذشته‌نگر کافیست؟
