«یکی بخر، دو تا ببر». این شعار تبلیغاتی آشنا سال‌هاست که مشتریان را در صنایع مختلف به خرید بیشتر ترغیب کرده است. این شعار برآمده از یک استراتژی مشهور در بازاریابی است: دسته‌کردن (باندل کردن) محصولات یا Product Bundling.
در این مقاله شما با باندل‌کردن محصولات و نقش تحلیل داده در انجام درست این استراتژی بازاریابی آشنا می‌شوید. در ابتدا باندل‌کردن محصولات را تعریف می‌کنیم و از مزایای آن می‌گوییم. در ادامه با معرفی استراتژی‌های مرسوم دسته‌کردن محصولات راهنمایی برای اجرای عملی این استراتژی‌ها ارائه می‌دهیم. در پایان هم با تکنولوژی‌های روز این حوزه آشنا می‌شویم.
باندل‌کردن محصولات چیست؟
باندل کردن محصولات (Product Bundling) زمانی اتفاق می‌افتد که یک کسب‌وکار، دو یا چند محصول یا خدمات را تحت یک کد واحد انبارداری (SKU) دسته‌بندی می‌کند و آن را به‌طور یک‌جا میفروشد. این استراتژی بازاریابی باعث افزایش فروش و جذب بیشتر مشتری می‌شود.
استراتژی باندلینگ اغلب در فروشگاههای اینترنتی به کار می‌رود تا به آسان کردن فرآیند خرید کمک کند. در نهایت، این اتفاق منجر به فروش بیشتر (نسبت به ارائه کالاها به‌صورت جداگانه) می‌شود و می‌تواند بازگشت سرمایه (ROI) را افزایش دهد.
نمونه‌های رایج از باندل کردن محصولات
از جوراب و لباس تا بسته‌های نرم‌افزاری، محصولات مکمل زیادی وجود دارد که می‌توان آنها را به‌صورت دسته شده فروخت. در ادامه نمونه‌های رایج باندل کردن محصولات را معرفی می‌کنیم:
بلیط هواپیما و هتل: قصد مسافرت هوایی دارید؟ چرا بلیط هواپیما و محل اقامت‌تان را همزمان رزرو نمی کنید؟ برخی از وبسایتهای آنلاین مسافرتی این دو سرویس را در کنار هم عرضه می‌کنند.
گیتار و آمپلی‌فایر: اگر یک گیتار الکتریک می‌خرید، به یک آمپلی‌فایر نیاز خواهید داشت. اکثر فروشگاههای موسیقی، گیتار و آمپر را در یک دسته می‌فروشند.
بسته‌های غذایی: بسیاری از رستوران‌ها، غذاها و مزه‌های مورد نیاز برای یک وعده را در یک دسته ارایه می‌دهند. مثلا یک رستوران ممکن است برای وعده ناهار به شما بسته‌ای از ساندویچ، سیب‌زمینی سرخ‌کرده و نوشابه بفروشد.
شامپو و نرم‌کننده: پس از شستن موهای‌تان به محصولی احتیاج دارید که آنها را نرم و لطیف نگه دارد. به همین دلیل بسیاری از خرده‌فروشان این دو محصول را با هم در یک دسته قرار می‌دهند.
هتل‌های دارای صبحانه: برخی از هتل‌ها، صبحانه را به صورت پیش‌فرض در خدمات خود ارائه نمی‌دهند و مشتریان می‌توانند بسته‌ای را انتخاب کنند که شامل صبحانه با نرخی ارزان‌تر باشد.
مداد رنگی: شما اساسا خیلی کم ممکن است یک مداد رنگی زرد را به تنهایی بتوانید بخرید. بسته‌های مداد رنگی یکی از نمونه‌های رایج دسته‌کردن محصولات است.
مزایای پروداکت باندلینگ چیست؟
پروداکت باندلینگ می‌تواند مزایای بسیار زیادی برای کسب‌وکارها و به خصوص کسب‌وکارهای خرده‌فروشی داشته باشد. در ادامه نگاهی به این مزایا می‌کنیم.
افزایش میانگین ارزش سفارش (Average Order Value)
دسته کردن محصول می‌تواند سود و فروش محصولات را در طول زمان افزایش دهد. با گروه‌بندی اقلام موجود و باندلینگ محصولات می‌توانید مشتریان خود را تشویق کنید بیش از یک محصول را در یک زمان خریداری کنند که این امر میانگین ارزش سفارش شما را افزایش می‌دهد.
به عنوان مثال به جای فروش فقط یک مداد در طول یک خرید به مشتری، می‌توانید بسته‌ای شامل مداد، پاک کن و تراش را به او معرفی کنید. این کار کمک می‌کند تا مشتری شما بیش از یک محصول خریداری کند و در نتیجه میانگین ارزش سفارش شما را افزایش دهد.
کاهش هزینه‌های بازاریابی و توزیع
باندلینگ (Bundling یا دسته‌کردن) به شما امکان می‌دهد محصولات و خدمات بیشتری بفروشید و هزینه‌های بازاریابی و توزیع را کاهش دهید. به جای بازاریابی برای هر محصول، می‌توانید محصولات مکمل را با هم در یک گروه قرار دهید و آنها را به عنوان یک محصول واحد عرضه کنید.
دسته کردن محصولات به شما کمک می‌کند تا جعبه‌های و بسته‌های کمتری برای ارسال محصولات نیاز داشته باشید و در هزینه‌های پستی صرفه‌جویی کنید. به جای تبلیغات جداگانه برای هر کالا، می‌توانید آنها را به صورت یک بسته نمایش دهید؛ این کار به شما کمک می‌کند در هزینه‌های بازاریابی خود صرفه‌جویی کنید. مثلا اگر ۱۰ محصول دارید، باید برای هر محصول به‌طور جداگانه بازاریابی کنید، اما اگر استراتژی باندلینگ را به کار بگیرید، می‌توانید آنها را به صورت یک واحد بازاریابی کنید و به فروش برسانید. این فرآیند با کاهش هزینه‌های بازاریابی و توزیع، به افزایش کارایی شما کمک می‌کند.
افزایش نقدینگی سازمان
کالایی که فروخته نمی‌شود در لیست موجودی‌های شما به عنوان کالای راکد باقی می‌ماند و به هزینه‌های نگهداری شما می‌افزاید و در نهایت درآمد هم خلق نمی‌کند. می‌توانید از باندلینگ برای پاکسازی این محصولات قبل از اینکه مشکلی برای‌تان ایجاد کنند، استفاده کنید.
اگر یک کالای راکد را با محصولی که مشتری بیشتری دارد در یک دسته قرار دهید، مشتریان تمایل بیشتری به خرید آن خواهند داشت. این کار به افزایش نقدینگی، خالی شدن فضای انبار و کاهش هزینه‌های نگهداری شما کمک می‌کند.
استفاده بیشتر از فرصت‌های فروش فصلی
با دسته کردن محصول در زمان‌های اوج مصرف در طول سال، مانند تعطیلات نوروز یا فروش تابستانه و زمستانه، می‌توانید احساس نیاز ایجاد کنید و مشتریان‌تان را به خرید بیشتر تشویق کنید.
آسان کردن تجربه مشتری
علاوه بر ایجاد فروش بیشتر و صرفه‌جویی در هزینه‌های شما به عنوان صاحب کسب‌وکار، باندلینگ محصول یک راه عملی برای ساده کردن تجربه مشتری است. مشتریان این فرصت را دارند که محصولات یا خدماتی را انتخاب کنند که با توجه به نیازهای آنها گروه‌بندی شده است، میزان رضایت‌شان افزایش خواهد یافت.
دسته کردن محصول می‌تواند دردسرهای تصمیم‌گیری را نیز کاهش دهد. کسب‌وکارهای خرده‌فروشی آنلاین که توصیههای سفارشی به مشتریان خود ارائه می‌کنند (با استفاده از الگوریتم‌های مختلف) می‌توانند آنها را به سمت انواع محصولاتی هدایت کنند که به آنها علاقه بیشتری دارند. به طور مثال در فصل زمستان، فروشگاههای قطعات یدکی خودرو می توانند به کسانی که زنجیر رخ می‌خرند، بسته‌ای شامل زنجیر چرخ و ضد یخ ارائه کنند.
استراتژی‌های باندل‌کردن محصول یا همان Product Bundling Strategies
استراتژی‌های دسته‌کردن محصولات با استراتژی‌های کلی کسب‌وکار و بازاریابی یک شرکت ارتباط مستقیم دارد و به آن وابسته است. اگر قصد دارید باندلینگ محصول را در کسب‌وکار خود پیاده‌سازی کنید، استراتژی‌های زیر که بر اساس نمونه‌های باندلینگ موفق جمع‌آوری شده‌اند، برای به دست آوردن نتیجه بهتر به شما کمک خواهند کرد.
قرار دادن محصولات مکمل در یک دسته
دسته‌ها وقتی بهترین کارایی را دارند که محصولات مکمل را در آنها بگنجانید. فقط کافی است خود را به جای مشتری بگذارید و به این فکر کنید که احتمالا چه محصولاتی را همزمان خریداری می‌کنید.
ارائه محصولات به‌صورت تکی برای ایجاد مقایسه
صرف نظر از دسته‌هایی که ایجاد می‌کنید، مطمئن شوید که همیشه محصولات خود را به‌طور جداگانه نیز می‌فروشید. مشتریان اغلب محصولات دسته شده را می‌خرند، زیرا معتقدند در مقایسه با خرید تکی کالا، تخفیف بیشتری دریافت می‌کنند. اگر محصولات‌تان را به‌صورت تکی ارائه ندهید، کاربران راهی برای مقایسه ندارند.
استفاده از سیستم‌های توصیه‌گر
افزایش فروش با استفاده از سیستم‌های توصیه‌گر، یک راه عالی برای فروش بسته‌های محصولات است. فقط باید به مشتریان یادآوری کنید که چقدر با این بسته‌ها صرفه‌جویی می‌کنند و در حالت ایده‌آل، خرید یک‌باره محصولات چه فایده‌ای برای آنها دارد. آمارها نشان می‌دهند ۳۵ درصد از خریدهای آمازون بر اساس پیشنهادهایی است که بسیاری از آنها محصولات دسته‌بندی شده هستند.
یکی بخر دو تا ببر
این روش، مشتری را به خرید تعداد مشخصی محصول ترغیب می‌کند و به ازای آن، یک یا چند محصول رایگان به او می‌دهد. مثلا یک فروشگاه لباس در کمپین عیدانه خود به مشتریانش این امکان را می‌دهد تا با خرید هر ۴ محصول، ۴ محصول دیگر (هم‌قیمت یا ارزان‌تر از خریدهای اصلی) به‌صورت رایگان دریافت کنند.
باندلینگ مناسبتی
از این روش می‌توان در فصول مختلف یا مناسبت‌های خاص استفاده کرد. مثلا در روز ولنتاین، اغلب فروشگاه‌ها گل، کارت پستال، شمع، شکلات و… را در یک بسته می‌فروشند.
با سکان، استراتژی‌های اثربخش پروداکت باندلینگ طراحی کنید!
پلتفرم تحلیل داده مشتریان سکان، امکان دسته کردن محصولات را به شما ارائه می‌دهد و مانند تمام تحلیل‌های این پلتفرم، ابزار باندلینگ هم کار خود را با جمع‌آوری داده شروع می‌کند. سکان با کمک هوش مصنوعی رفتار گذشته کاربران را تحلیل و الگوی خرید آنها را آشکار کند.
بر اساس فاکتور خرید مشتریان و الگوهای رفتاری آنها، خواهیم دید مشتری چه کالاهایی را خریده و از کدام کالاها بازدید کرده است. پس از تحلیل این داده‌ها به کمک هوش مصنوعی، خواهید دید مشتریان شما چه محصولاتی را با هم می‌خرند و دسته کردن کدام آنها با هم، به ترغیب مشتری و سودآوری شما منجر می‌شود. برای آشنایی بیشتر با این ابزار، اینجا کلیک کنید.
جمع‌بندی
در این مقاله موضوعات متعددی از تعاریف مرتبط به باندلینگ تا استراتژی‌ها را بررسی کردیم. مثال‌های متعددی از کسب‌وکارهای مختلف را مرور کردیم. دسته کردن محصولات یک استراتژی بازاریابی عالی است و بسیاری از کسب‌وکارهای آنلاین و آفلاین از آن استفاده می‌کنند؛ بنابراین اگر محصولات یا خدماتی می‌فروشید، حتما متناسب با نوع کسب‌وکارتان این استراتژی را در برنامه‌ریزی‌های فروش و بازاریابی بگنجانید.
آیا به عنوان مشتری از خرید باندل محصولات به جای خرید تک تک محصولات، تجربه خوبی کسب کردید؟ همچنین به عنوان مدیر فروش یا مدیر بازاریابی، تجربه‌ای در زمینه باندلینگ داشتید که بخواهید آن را با ما به اشتراک بگذارید؟
