مدیر فروش فردی است که مسئولیت رهبری تیم فروش یک سازمان را بر عهده دارد و بسته به‌اندازه سازمانی که در آن فعالیت می‌کند، می‌تواند وظایف متفاوتی داشته باشد. در شرکت‌های کوچک‌تر گاهی ممکن است وظایف مدیر فروش و مدیر بازاریابی با هم ادغام شوند و هر دو را یک نفر انجام دهد. در این مطلب با وظایف و ویژگی‌های رفتاری یک مدیر فروش موفق آشنا می‌شوید.
وظایف مدیر فروش چیست؟
همه کارشناسان فروش آرزو دارند روزی به یک مدیر فروش تبدیل شوند. مدیران فروش به طور معمول دستمزد بالایی دریافت می‌کنند، پاداش‌های خوبی می‌گیرند و البته، مسئولیت‌ها و وظایف زیادی در سازمان دارند که در ادامه به برخی از مهم‌ترین آن‌ها اشاره می‌کنیم.
هدف‌گذاری فروش | اصلی‌ترین وظیفه مدیر فروش
تعیین اهداف فروش یکی از اصلی‌ترین وظایف یک مدیر فروش است. اهداف فروش باید جذاب و درعین‌حال واقع‌بینانه و دسترس‌پذیر باشند. به همین دلیل مدیران فروش برای تعیین اهداف دقیق نیاز به تحلیل داده دارند. به کمک این داده‌ها می‌توان به سؤالات زیر پاسخ داد:
- اهداف فروش سازمان چیست؟
- تیم فروش چقدر به این اهداف نزدیک است؟
- چه چیزهایی باید تغییر کند تا تیم فروش در مسیر درست رسیدن به اهداف خود قرار گیرد؟
تدوین برنامه فروش
بخش مهم دیگری از وظایف مدیر فروش، ایجاد یک برنامه فروش جامع است که بتواند مسیر روشنی را برای دستیابی به اهداف فروش سازمان ترسیم کند. این کار بسیار پیچیده است، زیرا باید تکنیک‌ها و استراتژی‌های مختلف فروش را در خود جای دهد تا در مسیر درست قرار گیرد.
آموزش به تیم فروش
برای اینکه کارشناسان فروش بتوانند به اهداف فروش سازمان دست یابند نیاز به آموزش دارند. فروش یک حوزه بسیار پویا است، به همین دلیل مدیران فروش باید جدیدترین و مؤثرترین تکنیک‌ها را بدانند و آموزش‌های لازم را به تیمشان ارائه دهند تا به بهترین نتایج دست یابند. مهارتهای نرم فروش تا تفکر استراتژیک و تحلیل رقبا از موضوعاتی است که تیم فروش باید آموزش ببیند.
ایجاد انگیزه در تیم فروش
مدیر فروش باید روش‌های ایجاد انگیزه در کارکنان را بشناسد و تیمی را تربیت کند که توانمند و پرانرژی باشند. برگزاری ایونت‌های مختلف، اردوهای تفریحی، برنامه‌های تشویقی مالی و… از جمله مواردی هستند که مدیران برای ایجاد انگیزه از آن‌ها استفاده می‌کنند. فروش روزهای سختی دارد که تیم کم‌انگیزه از این روزهای سخت به سلامت عبور نمی‌کند.
استخدام نیروی فروش
یکی از مهم‌ترین وظایف مدیر فروش، جذب و استخدام بهترین افراد در تیم فروش است تا بتوانند سازمان را در مسیر اهدافش یاری دهند. جذب کارشناس فروش اشتباه به معنای چشم‌پوشی از خلق درآمد برای سازمان است.
در استخدام مدیر فروش چه سؤالاتی بپرسیم؟ (بیش از 20 سوال کلیدی برای استخدام مدیر فروش)
حال که با وظایف مدیر فروش آشنا شدید، لازم است بدانید برای استخدام مدیر فروش چه مسائلی را باید در نظر بگیرید. در ادامه با مهم‌ترین سؤالاتی که در زمان استخدام مدیر فروش باید پرسیده شوند آشنا می‌شویم:
۱- کمی در مورد خودتان بگویید.
هدف سوال: آیا داوطلب توانایی پرزنت خود را به صورت حرفه‌ای دارد؟
۲- چرا تصمیم گرفتید در واحد فروش کار کنید؟
هدف سوال: آیا داوطلب برای فروش و فروشندگی آفریده شده است؟
۳- چقدر به تجزیه‌و‌تحلیل داده‌ها مسلط هستید؟ از چه ابزاری برای تحلیل داده استفاده می‌کنید؟
هدف سوال: آیا به کمک تحلیل داده می‌تواند برنامه‌ریزی کند؟
۴- به نظر شما برای موفق شدن در این سازمان به چه مهارت‌ها و شرایطی نیاز دارید؟
هدف سوال: آیا با ویژگی‌های سازمان موفق و فروش موفق آشناست؟
۵- چرا می‌خواهید مدیر فروش شوید؟
هدف سوال: آیا چشم‌اندازی از شغل مدنظر دارد؟
۶- چرا مشتریان باید محصول شما را بخرند؟
هدف سوال: توانایی متقاعدسازی دارد؟
۷- به نظر شما چه عواملی باعث تقویت انگیزه فروشندگان برای فروش بیشتر می‌شود؟
هدف سوال: آیا توانایی ایجاد انگیزه در تیم دارد؟
۸- به نظر شما چه چیزی باعث موفقیت یک جلسه کوچینگ فروش می‌شود؟
هدف سوال: آیا توانایی پرورش فروشندگان حرفه‌ای را دارد؟
۹- چه چیزهایی را در فرایند فروش دوست دارید و چه چیزهایی را دوست ندارید؟
هدف سوال: چقدر با چالش‌های کار راحت است؟
۱۰- چقدر از تکنولوژی در فرایندهای فروش استفاده می‌کنید؟
هدف سوال: برای مدیریت فروش از ابزار و تکنولوژی استفاده می‌کند؟
۱۱- کدام روش‌ها برای فروش محصولات یا خدمات به مشتری جدید مؤثرتر است؟
هدف سوال: با استراتژی‌های مختلف فروش آشنایی دارد؟
۱۲- به نظر شما برای یک رهبر و مدیر خوب چه خصوصیاتی دارد؟
هدف سوال: تلاشی برای تبدیل شدن به یک رهبر موثر دارد؟
۱۳- یک مدیر خوب در این سازمان چه‌کارهایی باید انجام دهد؟
هدف سوال: تعریف او از مدیر خوب چیست؟ آیا تعریف او با تعریف سازمان من همخوانی دارد؟
۱۴- چگونه این شرکت را برای فرد یا سازمانی که با فعالیت‌های ما آشنا نیست توضیح می‌دهید؟
هدف سوال: توانایی پرزنت سازمان را دارد؟
۱۵- چند نمونه از استراتژی‌هایی را که برای فروش، طراحی یا پیاده‌سازی کرده‌اید نام ببرید. از چه اطلاعاتی استفاده کرده‌اید؟
هدف سوال: تجربه استفاده از استراتژی‌های جدید را دارد؟
۱۶- چطور اعضای تیمتان را آموزش می‌دهید؟ شیوه‌های آموزش نیروی فروش چیست؟
هدف سوال: تجربه آموزش تیم فروش را دارد؟
۱۷- با کارمندی که فروش ضعیفی دارد چطور برخورد می‌کنید؟
هدف سوال: مدل ارزیابی برای تیم فروش دارد؟
۱۸- چه شرایطی باید پیش بیاید تا به یکی از کارشناسان فروش تیمتان بگویید دیگر ارتباط با مشتری را پیگیری نکند؟
هدف سوال: سناریوهای ارتباط با مشتری را می‌شناسد؟
۱۹- تجربه موفقی در حوزه بازاریابی بازگشتی داشتید؟ چطور برنامه بازاریابی بازگشتی را تدوین می‌کنید؟
هدف سوال: توانایی فروش مجدد به مشتری موجود را دارد؟
۲۰- برای جذب همکار فروش (پارتنر، نماینده و …) چه تجربه موفقی داشتید؟
هدف سوال: شناخت توانایی او نسبت به گسترش شبکه فروش
21- شاخص‌های فروش را می‌شناسید؟ شاخص‌های بازاریابی بازگشتی را چطور؟
هدف سوال: شناخت از توانایی برنامه‌ریزی استراتژیک او
این سؤالات به شما کمک می‌کنند تا توانایی‌های مدیریتی یک مدیر فروش را بررسی کنید؛ اما این کافی نیست! مدیران فروش برای موفقیت در کارشان به مهارتهای نرم نیز احتیاج دارند.
به دنبال چه ویژگی‌های رفتاری برای استخدام مدیر فروش باشیم؟
بدیهی است هیچ دو مدیر فروشی روحیات و شخصیت‌های یکسانی ندارند؛ اما برخی ویژگی‌های رفتاری در میان مدیران فروش موفق وجود دارد که مرور آن‌ها خالی از لطف نیست. در ادامه با برخی از آن‌ها آشنا می‌شویم.
سازگاری
فرایند فروش از ۲۰ سال پیش تا امروز تغییرات بسیاری داشته است. یک مدیر فروش موفق باید بتواند خود را با شرایط روز سازگار کند و برای رسیدن به اهداف سازمان، طوفان تغییرات را پشت سر بگذارد. برای مثال، استفاده هوشمندانه از داده تا یک دهه گذشته در میان کسب‌وکارها چندان مرسوم نبود؛ اما امروزه داده و اطلاعات به‌دست‌آمده از آن به جزء جدایی‌ناپذیر بسیاری از سازمان‌ها تبدیل شده است.
مدیریت احساسات
هنگامی که اعضای تیم فروش با مشکل مواجه می‌شوند، ممکن است کنترل خود را از دست بدهند و دچار احساسات گوناگونی مثل ناامیدی، خشم و اضطراب شوند. یک مدیر فروش حرفه‌ای در خونسردی کامل به اعضای تیمش اجازه می‌دهد تا نظرات خود را بدون پنهان‌کاری اظهار کنند. سپس در آرامش، بهترین راهنمایی‌ها را در اختیار آن‌ها می‌گذارد.
توانایی مربیگری
آموزش دائمی روش‌های فروش، تأثیر چندانی ندارد و باعث بی‌انگیزگی در اعضای تیم می‌شود. از سوی دیگر، کوچینگ می‌تواند توانایی کارشناسان فروش را تا ۱۹ درصد بهبود بخشد. یک مدیر فروش موفق می‌داند چگونه و چه زمانی باید اعضای تیمش را آموزش دهد تا آن‌ها نیز بتوانند استعداد و توانایی‌های خود را توسعه دهند.
مسئولیت‌پذیری
وقتی شرایط خوب پیش نمی‌رود، یک مدیر فروش مسئولیت‌پذیر تنها اعضای تیمش را مسئول نمی‌داند و خود نیز در قبال این مسائل پاسخگو خواهد بود. همچنین وقتی به اهداف فروش دست می‌یابند، این موفقیت را فقط به خودش نسبت نمی‌دهد و آن را حاصل کار تیمی می‌داند.
مهارت حل مسئله و تفکر استراتژیک
برای تبدیل‌شدن به یک مدیر فروش موفق، باید بتوانید استدلال‌های دقیق انجام دهید و بدانید چگونه مسائل پیچیده را ساده و برای آن‌ها راه‌حل پیدا کنید. مدیران فروش حرفه‌ای، به طور مداوم راه‌هایی را پیدا می‌کنند تا بتوانند سازمان خود را در مسیر پیشرفت و دستیابی به اهداف جدید پیش ببرند.
چقدر انتظار توانایی تحلیل داده از مدیر فروش داشته باشیم؟
در بازار رقابتی امروز، توانایی تحلیل داده‌های فروش به یک نیاز ضروری برای مدیران فروش تبدیل شده است. به کمک تحلیل دقیق داده‌ها، مدیران فروش می‌توانند عوامل مؤثر در فروش و زمینه‌های توسعه کسب‌وکار را شناسایی کنند. یک مدیر فروش موفق باید توانایی تحلیل داده‌های زیر را داشته باشد:
- اندازه بازار
- پیش‌بینی تقاضای مشتریان
- روندهای بازار
- رقبا
- کانال‌های فروش
- محصول
- فعالیت تیم فروش
- محاسبه شاخص‌های مرتبط به فروش
توجه داشته باشید که قبل از خواندن و تحلیل داده‌ها، باید مطمئن شوید داده‌های مناسبی در اختیار دارید. تحقیقات نشان می‌دهند بیش از ۴۶٪ مدیران فروش از هیچ فناوری خاصی برای جمع‌آوری و تحلیل داده‌های کسب‌وکارشان استفاده نمی‌کنند. مدیران فروش بدون داشتن یک پایگاه‌داده مطمئن نمی‌توانند به طور مؤثر عملکرد تیم خود و سایر اطلاعات موردنیازشان را تحلیل کنند.
پلتفرم تحلیل داده مشتریان سکان در کنار مدیران فروش است تا داده‌محور تصمیم‌گیری کنند و مؤثرتر استراتژی‌ها را پیاده‌سازی کنند. نیاز به اطلاعات بیشتر دارید؟ فرم مشاوره را تکمیل کنید با شما در ارتباط هستیم. در ادامه به شما پیشنهاد می‌کنیم با تعدادی از ابزارهای تحلیلی مورد نیاز مدیران فروش آشنا شوید:
جمع‌بندی
نقش مدیر فروش یکی از پیچیده‌ترین نقش‌ها در سازمان است. مدیران فروش باید اهداف فروش سازمان را تعیین و استراتژی‌های فروش را طراحی کنند، تیم فروش را آموزش دهند و داده‌های موردنیاز را تحلیل کنند.
مدیر فروش در موفقیت و شکست یک سازمان نقش کلیدی دارد. او کسی است که می‌تواند سازمان را به اهداف فروش برساند و درآمد ایجاد کند. اگر صاحب یک کسب‌وکار هستید، فارغ از اندازه سازمانتان، باید در استخدام مدیر فروش دقت کنید و با انتخاب یک فرد حرفه‌ای، کسب‌وکار خود را در مسیر موفقیت پیش ببرید.
شما در زمان استخدام مدیر فروش بیشتر به توانایی‌های فنی توجه می‌کنید یا ویژگی‌های رفتاری؟ چرا؟
