با رشد و ظهور شرکت‌های بزرگ اینترنتی، معیارها و اصطلاحات جدیدی جای خود را در دنیای بازاریابی باز کردند. هزینه جذب مشتری یا Customer Acquisition Cost (CAC) یکی از این معیارهاست که روزبه‌روز اهمیت آن بیشتر از قبل می‌شود. در گذشته روش‌های سنتی بازاریابی و تبلیغات مانند تخم‌گذاری ماهی بود؛ یعنی آن‌قدر انواع مختلف تبلیغات را بکار می‌بردند تا بالاخره چند مورد به نتیجه برسد! اما در حال حاضر با توجه به هزینه بالای تبلیغات، جذب مشتری نیز گران شده است.
درنتیجه شاخص هزینه جذب مشتری بسیار بااهمیت است. جذب مشتری مانند گذشته آسان و ارزان نیست؛ پس شما همیشه باید دنبال راهی باشید تا هزینه جذب مشتری را پایین‌تر بیاورید. در این مطلب می‌خواهیم درباره هزینه جذب مشتری و اهمیت آن صحبت کنیم و نحوه محاسبه آن را آموزش می‌دهیم. درنهایت هم راه‌های بهبود این شاخص مهم را بررسی می‌کنیم.
شاخص هزینه جذب مشتری چیست؟
هزینه جذب مشتری تمام هزینه‌هایی است که برای ترغیب مشتری به خرید کالا یا خدمات صرف می‌شود. شاخص هزینه جذب مشتری بهترین تقریب برای کل هزینه‌های جذب مشتری است. دانستن این معیار نقش کلیدی در تدوین استراتژی‌های بازاریابی شما دارد. بدون دانستن این معیار نمی‌توانید استراتژی درست و نزدیک به واقعیتی داشته باشید. این هزینه شامل موارد زیر می‌شود:
- هزینه‌های تبلیغاتی
- هزینه تیم بازاریابی شما
- هزینه تیم فروش شما
- هزینه‌های فنی
- هزینه‌های تولید
- هزینه‌های انبارداری
- هزینه‌های توزیع
هزینه جذب مشتری هم برای شرکت مهم است هم برای سرمایه‌گذاران. CAC یک عدد بسیار مفید است که به شما به‌عنوان صاحب کسب‌وکار و سرمایه‌گذار کمک می‌کند بهترین تصمیمات را برای رشد کسب‌وکار اتخاذ کنند. حالا چرا CAC این‌قدر مهم است؟ ساده است؛ اگر هزینه جذب مشتری برای شما در مدت طولانی بیشتر از درآمد باشد، ورشکستگی شما نزدیک است!
چرا شاخص هزینه جذب مشتری مهم است؟
CAC یکی از کلیدی‌ترین معیارهای تحلیل کسب‌وکارها است. در حقیقت بسیاری از کسب‌وکارها به خاطر بها ندادن به این معیار شکست می‌خورند! ما برای اهمیت شاخص هزینه جذب مشتری 2 دلیل برایتان آورده‌ایم.
1. بهبود بازگشت سرمایه
دانستن هزینه جذب مشتری جدید برای تحلیل و پیش‌بینی بازگشت سرمایه بسیار حیاتی است. برای مثال شرکتی را در نظر بگیرید که از چند کانال برای جذب مشتری در حال فعالیت است:
با استفاده از هزینه جذب مشتری، این شرکت می‌تواند مقرون به‌صرفه‌ترین راه برای جذب مشتری را پیدا کند. برای مثال هزینه جذب مشتری از طریق شبکه‌های اجتماعی به‌مراتب کمتر از هزینه جذب مشتری از راه تبلیغات بنری است. دانستن CAC در بلندمدت کمک بسیار زیادی به کاهش هزینه‌های شرکت می‌کند.
2. افزایش سودآوری و حاشیه سود
دانستن CAC برای هر شرکت، توانایی تحلیل دقیق و درست ارزش مشتریان را به همراه دارد. با این اطلاعات مهم هر شرکتی می‌تواند حاشیه سود خودش را بیشتر کند زیرا می‌داند دقیقا چقدر برای جذب مشتری هزینه می‌کند و چقدر از هر مشتری کسب درآمد می‌کند. بگذارید مثالی بزنیم:
فرض کنیم هر مشتری برای یک فروشگاه 60 هزار تومان ارزش دارد. یعنی در یک بازه زمانی مشخص هر مشتری توانایی این را دارد که 60 هزار تومان برای شما سود به همراه داشته باشد. حالا شما برای جذب مشتریان جدید چه راهی را انتخاب می‌کنید؟ راهی که 50 هزار تومان برای شما خرج دارد یا 20 هزار تومان؟ پاسخ ساده است اما زمانی ساده شد که شما هزینه جذب مشتری در هر روش را می‌دانید. برای همین است که شرکت‌های بزرگ، وقت زیادی را صرف محاسبه شاخص هزینه جذب مشتری می‌کنند.
محاسبه هزینه جذب مشتری
برای محاسبه هزینه جذب مشتری باید تمام هزینه‌هایی که برای یک مشتری انجام می‌دهید تا از شما خرید کند را محاسبه کنید. این شاخص در بازه زمانی مشخص تعریف می‌شود. درنتیجه شما باید در این بازه تمام هزینه‌هایی زیر را باهم جمع بزنید:
- هزینه‌های تبلیغاتی
- هزینه تیم بازاریابی شما
- هزینه تیم فروش شما
- هزینه‌های فنی
- هزینه‌های تولید
- هزینه‌های انبارداری
- هزینه‌های توزیع
و مقدار آن را بر تعداد کل مشتری‌های جدیدی که به دست آمده‌اند تقسیم کنید. یعنی:
شاخص هزینه جذب مشتری = کل هزینه‌ها/ تعداد کل مشتری جدید
بگذارید با یک مثال، هزینه جذب مشتری را محاسبه کنیم. فرض کنیم یک شرکت خیالی می‌خواهد هزینه جذب مشتری از راه تبلیغات بنری را در 6 ماه محاسبه کند. برای این کار اول‌ازهمه باید هزینه‌ای که برای تبلیغات صرف می‌شود محاسبه کرد که کار ساده‌ای است. فرض کنیم هزینه تبلیغات 20 میلیون تومان، هزینه تیم بازاریابی در این مدت 36 میلیون، هزینه تیم فروش 36 میلیون و هزینه‌های دیگر 10 میلیون تومان باشد.
درنتیجه هزینه جذب مشتری از این راه برابر است با 102 میلیون تومان! حالا فرض کنیم که در این مدت 5 هزار مشتری جذب شده باشند. با این تفاسیر شاخص هزینه جذب برای هر مشتری از راه تبلیغات بنری 20 هزار و 400 تومان است! یعنی این فروشگاه خیالی باید از هر مشتری بیش از 20 هزار تومان سود کسب کند تا حداقل هزینه‌های جذب مشتری را جبران کند!
مقایسه هزینه جذب مشتری باارزش طول عمر مشتری
یک راه عالی برای سنجش سودآور بودن جذب مشتری، مقایسه هزینه جذب مشتری باارزش طول عمر مشتری است. اگر هزینه جذب مشتری در دوره طول عمر مشتری بیشتر از ارزش طول عمر مشتری باشد، جذب آن بی‌فایده و همراه با ضرر است. پس قبل اجرای هرگونه کمپین تبلیغاتی باید هم هزینه جذب مشتری را حساب کنید هم ارزش طول عمر مشتری. مقایسه این دو معیار از دو جهت مهم است؛ اول اینکه به شما می‌گوید جذب مشتری برای شما توجیه اقتصادی دارد یا نه. دوم اینکه با کاهش هزینه‌ها سود شما را در بلندمدت بیشتر خواهد کرد.
ارزش طول عمر مشتری چیست؟
ارزش طول عمر مشتری برآورد ما از درآمدی است که از یک مشتری در طول دوره عمر او انتظار داریم. خیلی از کسب‌وکارها دوره طول عمر را 3 یا 5 ساده در نظر می‌گیرند و ارزش طول عمر مشتری را در این دوره محاسبه می‌کنند. اهمیت ارزش طول عمر مشتری برای هزینه جذب مشتری واضح و مشخص است. شما قبل از اینکه برنامه‌ای برای جذب مشتری داشته باشید باید ارزش طول عمر مشتریان خود را محاسبه کنید.
بعدازاین کار است که شما می‌توانید جذب مشتری از کانال‌های مختلف را بررسی کنید. بدون دانستن ارزش طول عمر مشتری چگونه می‌خواهید سودآور بودن برنامه جذب مشتری را بدانید!؟ با مقایسه ارزش طول عمر مشتری و هزینه جذب مشتری، معیار دیگری که با LTV/CAC مشخص می‌شود، متولد می‌شود. این معیار از تقسیم ارزش طول عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری به دست می‌آید. اگر این معیار عددی کمتر از 1 بود یعنی هزینه جذب مشتری شما بیشتر از ارزشی است که مشتری در بلندمدت برای شما دارد و جذب او ازنظر اقتصادی منطقی نیست. هرچه این عدد بیشتر باشد نشان‌دهنده درست بودن استراتژی شما برای جذب مشتری است.
هزینه جذب مشتری را جدی بگیرید!
حیات یک کسب‌وکار وابسته به حضور مشتریان است اما بعضی وقت‌ها جذب مشتری جدید باعث ورشکستگی می‌شود! بله درست است اگر هزینه جذب مشتری بیش از ارزش طول عمر مشتری باشد، جذب آن توجیه اقتصادی ندارد. برای همین است که شاخص هزینه جذب مشتری این‌قدر اهمیت دارد. تحلیل دقیق مشتریان و داده‌های آنها کمک زیادی به کاهش هزینه جذب مشتری خواهد کرد.
شما می‌توانید با استفاده از پلتفرم سکان، داده‌های مشتریان خود را با سرعت بالا تحلیل کنید. اگر می‌خواهید تاثیر تحلیل داده روی مشتریان خود را ببینید، همین حالا از نسخه دموی رایگان سکان استفاده کنید.
