بازاریابی بازگشتی (Retention Marketing) چیست؟ و چرا باید از همین امروز آن را شروع کنید؟

بازاریابی بازگشتی (Retention Marketing) شکل مرموزی از بازاریابی است که به نظر می‌رسد در وبلاگ‌های کسب‌وکارهای اینترنتی مورد علاقه شما، پادکست‌ها و حتی در مکالمات شما با سایر دوستان خود به آن برمی‌خورید. حرف و حدیث در مورد آن زیاد شده است، اما آیا واقعا می‌دانید بازاریابی بازگشتی چیست؟

 

بازاریابی بازگشتی (Retention Marketing) چیست؟

 

بازاریابی بازگشتی چیست؟

بازاریابی بازگشتی شکل جدیدی از بازاریابی است که روز به روز بیشتر در دنیای تجارت الکترونیک رایج می‌شود. تمرکز این نوع بازاریابی بر داشتن مشتریانی است که با شما درگیر بوده و به شما برای خرید دوباره سر می‌زنند. بازاریابی بازگشتی یک تغییر است از تمرکز روی جذب بی‌شمار مشتریان جدید به سودآوری از مشتریان فعلی. به طور خلاصه بازاریابی بازگشتی یعنی:

"اقداماتی که یک کسب‌و‌کار انجام می‌دهد تا احتمال خرید مجدد مشتری فعلی را افزایش دهد، ضمن این‌که بر افزایش سودآوری در هر تکرار خرید هم تمرکز می‌کند."

 

آیا بازاریابی بازگشتی تنها راه بازاریابی کسب‌و‌کار شما خواهد بود؟ نه! شما همچنان به روش‌های سنتی بازاریابی برای جذب کاربران جدید نیاز دارید، اما شما می‌توانید بازگشت سرمایه خود را از آن کانال‌ها افزایش دهید، اگر کاری کنید آن‌ها دفعات بیشتری از شما خرید کنند. 

 

بازاریابی بازگشتی منجر به افزایش تعداد دفعات خرید و نرخ تکرار خرید می‌شود. افزایش هر دو این موارد به معنی افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) است که منجر به سودآوری بلند‌ مدت به‌جای درآمد کوتاه مدت می شود.

 

بازاریابی بازگشتی (Retention Marketing) در برابر بازاریابی جذبی (Acquisition Marketing)

بازاریابی بازگشتی هرگز قرار نیست جای بازاریابی جذبی را که بر جذب کاربران جدید تمرکز دارد بگیرد. هر دو روش باید به صورت پشت سر هم استفاده شوند. کسب‌وکار اینترنتی را مثل یک ورزش در نظر بگیرید. بعضی تیم‌ها در دفاع خوب هستند،  بعضی‌ها هم در حمله. اما آیا تیمی می‌تواند با تکیه بر یکی از این موارد برنده شود؟

بازاریابی بازگشتی مثل دفاع و بازاریابی جذبی مثل حمله است، از هر دو استفاده کنید تا بر بازی تسلط داشته باشید. میزان استفاده کسب‌وکار شما از این روش‌ها به این بستگی دارد که چقدر می‌فروشید، چقدر حاشیه سود دارید و در چه صنعتی مشغول به فعالیت هستید، وضعیت اقتصادی چگونه است و اما از همه مهم‌تر این است که کسب‌وکار شما در چه مرحله‌ای از چرخه عمر خود قرار دارد.

 

چرخه عمر کسب‌وکار شما مهم‌ترین عامل تعیین کننده میزان استفاده از بازاریابی بازگشتی یا جذبی است. همین دیروز کسب‌و‌کار خود را شروع کردید؟ بازاریابی بازگشتی برای شما هیچ چیزی به ارمغان نخواهد داشت اگر مشتری‌ای نداشته باشید، بنابراین 100% انرژی خود را بر بازاریابی جذبی متمرکز کنید. با این حال، هر چقدر مشتری‌های بیشتری جذب کنید و فروش خود را بیشتر کنید می‌توانید سهم بازاریابی بازگشتی را در اقدامات خود بیشتر و بیشتر کنید.

 

  با بزرگ شدن کسب‌و‌کار خود می‌توانید اقدامات بازاریابی بازگشتی بیشتری به ترکیب بازاریابی خود اضافه کنید. در یک اندازه ثابتی ادامه روند رشد سخت است، اگر قرار باشد با جذب بیشتر درآمد بیشتری داشت. یک مطالعه‌ای در هاروارد به این نتیجه رسیده است که 5% افزایش در بازاریابی بازگشتی می‌تواند سود را 95% افزایش دهد.

 

"یک مطالعه ای در هاروارد به این نتیجه رسیده است که 5% افزایش در بازاریابی بازگشتی می تواند سود را 95% افزایش دهد."

 

چرا باید بازاریابی بازگشتی (Retention Marketing) را همین امروز شروع کنیم؟

بعضی از شما ممکن است خود بپرسید، "اگر بازاریابی بازگشتی این‌قدر سودآور است پس چرا من الان دارم در مورد آن می‌شنوم؟" سوال خوبی است! ما انسان‌ها فقط زمانی که به چیزی نیاز  پیدا می‌کنیم به سمت استفاده از آن می‌رویم. به دلیل شرایط نامناسب اقتصادی، کاهش تعداد مشتریان و چالش هایی که کسب و کارها با آن مواجه هستند، این نیاز شکل گرفته است. در حال حاضر نگه داشت مشتری در چرخه خرید و برگرداندن مشتریان قبلی به چرخه خرید بسیار اهمیت بیشتری نسبت به جذب مشتری جدید دارد و این امر جایگاه بازاریابی بازگشتی را در بین مدیران ارشد و میانی ویژه کرده است.

 

 در گذشته بازاریابی موتورهای جست‌وجو و شبکه‌های اجتماعی روش‌های ارزان و کارآمد برای آوردن ترافیک به وبسایت کسب‌وکار شما بودند. شما می‌توانستید به یک فردی محصولی را بفروشید و دیگر با او ارتباطی نداشته باشید. متاسفانه دیگر این‌طور نیست. هزینه هر کلیک گوگل ادز در حال افزایش است و این روند بدون تغییر باقی مانده است. Search Engine Land گزارش کرده که کلیدواژه‌هایی که مرتبط به هیچ برندی نیستند 75% رشد داشته‌اند، درحالی‌که کلیدواژه‌های برندها 300% نسبت به دو سال قبل رشد داشته‌اند. اگر با درصدهای کوچک سر و کار داشته‌اید این درصد‌ها برای شما هضمشان سخت است.

 

شبکه‌های اجتماعی روندی شبیه به Google Ads را طی می‌کنند. طبق مطالعه‌ای که توسط AdAge انجام شده است مقدار ریچ ارگانیک شبکه‌های اجتماعی در حال کاهش است. درحالی‌که فیس بوک مدعی است شما می‌توانید به 16% از فالوورهای خود با یک پست دسترسی داشته باشید، AdAge معتقد است این رقم 6% است. برای این‌که بیشتر در معرض مخاطبان خود قرار بگیرید باید در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ کنید که این هم هزینه‌بر است.

 

موضوعی که باید به آن توجه کنید این است که جذب مشتری از هر زمان دیگری سخت‌تر است. شما به بازاریابی بازگشتی نیاز دارید تا ارزش هر کاربری که جذب می‌کنید را بیشتر کنید. با استفاده از بازاریابی بازگشتی شما در واقع دارید بازگشت سرمایه هر کاربری را که برای جذب آن هزینه کرده‌اید را بالا می‌برید. یک مزیت دیگری نیز در بازاریابی بازگشتی وجود دارد و آن این است که احتمال خرید مشتری سابق 9 برابر بیشتر از مشتری جدید است.

 

کارایی استراتژی بازاریابی بازگشتی بسته به آن که شما چه چیزی می‌فروشید متفاوت است. مثلا، مایع ظرف شویی به اندازۀ قهوه محصول پرتکراری برای خرید نیست. بنابراین شما یک نتیجه مشخص را در دو وضعیت متفاوت نخواهید گرفت. 

 

"در صنعت شیرینی شرکتهایی که بازاریابی بازگشتی و برنامه های وفاداری مشتری را امتحان کردند 40% ارزش عمر مشتری و 20% تکرار دفعات خرید را افزایش دادند."

(Hubspot)

 

تدوین و پیاده سازی استراتژی بازاریابی بازگشتی نیازمند به توانایی تحلیل داده دارد. اگر کسب‌وکاری نتواند از داده‌های مشتریان خود استفاده کند و تحلیلی بر روی آن‌ها انجام ندهد در اجرای صحیح استراتژی بازاریابی بازگشتی با چالش جدی مواجه خواهد شد. تحلیل داده‌های مشتریان در هر کسب‌وکاری ممکن است به دلیل محدودیت و چالش‌های موجود در آن به سادگی میسر نباشد.

 

پلتفرم سکان با ارائه اولین محصول تحلیل داده مشتریان در ایران، قابلیت تحلیل و خلق ارش از داده‌های مشتریان هر سازمان را بران آن ممکن ساخته است. سازمان‌های مختلف در ایران می‌توانند با استفاده از این محصول به ارزش‌های نهفته در داده‌های مشتریان خود دسترسی داشته و از آن در تصمیم‌گیری و استراتژی بازاریابی خود استفاده کنند. جهت دریافت دمو و کسب اطلاعات بیشتر درباره پلتفرم سکان کلیک کنید.